销售团队的激励与授权

总经理，销售总监，大区经理，办事处经理

培训目标：

1、了解当今营销管理的新理念；

2、掌握基于量化的科学营销管理方法；

3、掌握营销管理中的系统工具；

4、掌握营销管理中的辅导技巧；

5、掌握营销管理中的授权与激励

前   言：

销售人员为什么难管？如何设定合理的目标？如何对销售人员激励？如何对销售人员进行培训？如何评估？如何考核？如何留住优秀的人才？最终如何达成目标？营销团队的绩效直接关系着企业的发展前途，如何管理好销售人员、不断扩大市场份额并让团队富有执行力，这成为所有销售队伍管理者工作的重中之重，也是销售管理者个人职业发展的重要基础。

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？

课程要点：

《销售团队的激励与授权》主讲：崔先生（11月6日）

第一章 营销管理新理念

第一节 销售经理容易走入的误区

第二节 管理与领导的统一

第三节 营销经理做什么——营销管理者的6P职责

第四节 渠道管理新理念

第五节 现场演练：供应链传奇

第二章 基于量化的科学营销管理

第一节 应用统计学原理进行量化管理

第二节 SMART原则

第三节 4P、4C、4R

第四节 SWOT分析法

第五节 报表的重要作用

第六节 现场演练：根据报表制定改进方案

第三章 营销管理中的系统工具

第一节 营销目标的责任落实

第二节 平衡计分卡原则

第三节 营销团队的责权利设计

第四节 营销团队的KPI设计

第五节 达成目标共识的程序

第六节 现场演练：与营销经理的目标谈话

第四章 营销团队目标管理

第一节 高效团队的最重要特征——目标达成

第二节 目标管理的PDCA

第三节 从NBA看目标管理

第四节 直接结果与间接指标

第五节 营销团队的间接指标设计

第六节 销售漏斗——销售管理的重要工具

第五章 营销管理中的辅导技巧

第一节 销售绩效从哪里来

第二节 制定辅导的目标

第三节 识别“辅导”时机

第四节 执行辅导过程

第五节 GROW辅导模型

第六节 现场演练：对后进销售进行的一次绩效面谈

第六章 营销管理中的高效激励

第一节 激励的10种手段

第二节 激励强度与频度的处理

第三节 大会说大话，小会说小话

第四节 争议处理五步法

第五节 学会欣赏下属

第六节 如何化批评为激励

崔老师

一、讲师背景

博思嘉业高级培训师，清华大学EMBA（高级工商管理硕士），清华大学高级经理人讲堂，清华大学国家 CIMS 中心特约讲师，国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学，Lead Smart，Sell Smart系列模拟商务沙盘设计者，数字化管理推广第一人，多家国内国际大型企业常年顾问，国企—外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解，技术—销售与市场—高级管理，多年世界100强企业实战经验，阅历丰富。崔老师大学毕业后在北汽集团担任技术管理工作，工作作风严谨踏实，为集团提出了诸多有建设性的技术研发建议，并带领研发团队进行了自动化的项目开发。同时进行相关人员的培训工作。连续六年获得集团“最有价值员工奖”。

二、培训风格

崔老师的课程都是有实战基础为支撑的，有大量的亲历案例，又有世界500强企业的理论和思想高度，说服力极强；崔老师还特别注意学习，博学强记，课程的知识含量大，实用性强；此外，多年的销售经验促使崔老师以学员为客户，把学员的收获和满意度为首要地位，备课严谨，为每个客户量身定制课程内容；为了提高课程的精彩程度，崔老师在课程设计、案例选择和表现形式上都不断创新，尤其善于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高，课堂气氛活跃，广受学员好评。

三、主讲课程

《销售团队的激励与授权》、《专业销售技巧》、《大客户销售》、《共赢商务谈判》、《中高层管理技能提升》、《高效管理沟通》、《员工职业化训练》等。

四、崔老师服务的部分客户

中化总公司、橡果国际、江铃汽车总公司、松下中国、爱普生、畅捷软件、中国航天科技集团、百度、网易、联想、东软、海信、康佳、金蝶软件、好易通、中国移动、方正集团、西门子、丹佛斯、奔驰、南方车辆集团、韩国SK集团、中远集团、城建勘测、中电东方通讯、奥托博克（德国）、贝卡尔特、摩托罗拉（中国）、中外运（DHL）、吉野家食品北京总部、中建一局总部、中建一局二公司、中国航天机电集团、东风汽车、微密电子、东海燃气、罗姆华科电子等公司。