顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法

企业营销总监、营销精英等人员

课程特色

§采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程

§专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

培训收获

§销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品

§倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停

§随客户购买心理和行为变化而调整策略

§把产品和解决方案与客户需求联系起来

§懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲

1．销售模式分析

§大宗生意的四大难点

§成功销售的三项原则

§销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

§开场–简洁得体，直入主题

§调查–发现问题，发掘需求

§显示能力–提供解决方案

§取得承诺–实现销售进展

3．销售开场控制

§以客户为中心，灵活应变

§取得客户同意，对其提问

§不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

§三万五千次销售的成功模式

§四种提问技法让客户说“买”

§认知“让马口渴”销售法则

§角色操演:SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

§先需求，后方案

§区分明显需求和隐含需求

§规避客户“需求陷阱”

§物有所值–购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

§你如何介绍产品–特征、优点、利益？

§显示能力的途径–FAB特征利益转化

§情境练习:设计产品利益

7．客户承诺获取

§检查是否已谈及所有关键事项

§总结产品利益

§建议后续行动

§情境练习:策划销售进展

8．销售访谈规划

§销售结果–进展还是拖延？

§SMART目标设定和SPIN问题准备

§情境练习:编制访谈计划

王鉴

顾问式销售专家

IPTA国际职业训练协会认证培训师

中国《培训》杂志核心推荐讲师

中国培训行业品牌机构联盟理事

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】

原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】

传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【培训风格】

采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。