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打造狼性巅峰销售团队

发布价:¥3040
原 价:¥3200 课程编号:KC28309
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2014年08月30-31日
2天
深圳市
立即报名

培训对象

总经理,销售经理(总监)、大区经理、资深销售人员

课程简介

课程背景:

与雄狮和猛虎相比,狼真算不上是猛兽,它的体力与形状都与狗差不了多少。但是,狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

其实在人类社会中,有的国家虽小,但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代,他们以小国之师侵入大国,所向披靡犹如狼入羊群;和平年代,他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境!

在我们的周围,有这样的企业,起步虽晚,资金不足,社会的资源并不充分,但是他们上下一心,抱着一种坚决卓越的成功信念,不达目的不罢休,他们的行为与精神与狼又是何等的相似!

如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中,将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上,那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术,卖出一流的市场。

作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内,最大程度的提升团队的工作效率呢?

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享,提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式,并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人,共创辉煌!!

课程目标

1、正确认识销售经理的角色和能力

2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法

2、掌握系统培养销售人员的技巧

3、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队

4、随岗辅导,快速培训新人

5、根据销售团队的不同发展阶段,采取合适的管理风格

6、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力

7、有效激励销售团队的四大原则和10种方法

8、提升团队执行力意识,打造强大执行力

课程大纲

案例:华为崛起的秘密

分享:都是同时起步的高科技企业,中兴通讯为什么比华为发展慢?

分享:狼族的智慧(如果没有人类,地球的统治者将是狼)

一、营销队伍管理的常见问题

分享:华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强

1、中国企业销售管理的困境

2、中外企业销售管理的差异

3、中国市场的环境的五大特征

4、销售队伍常见的七个问题

5、销售队伍现状的分析

6、效率型销售对管理风格的要求

7、效能型销售对管理风格的要求

案例:蚂蚁军团

二、营销经理的角色认知与职责

1、营销经理常见管理误区

2、业务高手做管理者要突破两大问题

3、营销经理常见管理误区

4、营销经理角色定位

5、营销经理管理团队的四大原则

6、建设管理高效销售团队的思路

三、组建狼群——甄选与招聘

1、招募销售人员的的四个原则

2、效能型销售人员的素质要求

3、效率型销售人员的素质要求

4、把握面试中常用的六类典型问题

5、精通面试中的常见误区

6、应当警惕招聘的四类人

案例:华为公司招聘流程

案例:华为公司对销售人员的素质要求

四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练

1、销售队伍训练常见问题

2、销售人员的职业生涯规划

3、销售人员的专业素质培养

4、销售人员的心智修炼

5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

7、职场实战训练技巧——实际案例演练

8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

分享:华为如何打造销售新兵?

案例:一个IBM销售人员真实受训经历

五、销售团队的有效管控

1、管理控制的要点

2、管理销售团队的四把钢钩

一)经营管理分析会议

营销例会

早会运作

二)随访、随查

随访的原则

随访的注意事项

随访的技巧

三)述职及工作沟通

业务代表的工作述职

业务代表的工作沟通

四)管理表格的设计与推行

管理控制表格的要点

基础管理表格

行为、过程管理

销售活动管理报表

五)四把利剑的组合运用

三种类型的销售队伍

管理钢钩的使用侧重

六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容

2、销售动作的随岗训练程序

3、个别辅导和电话辅导

4、随访观察时的注意点

七、弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种团队领导方法

4、针对四类销售员的不同管理风格

5、关系导向与工作导向领导

6、驾驭明星员工的技巧

7、正确处理下属问题

8、赢得下属的忠心

9、责备下属的技巧

10、防止销售队员老化的方法

八、狼型销售团队文化塑造

分享:华为基本法引领华为成为世界级领先企业

分享:华为企业文化生生不息的四大手段

1、十大文化塑造高绩效销售团队

2、文化根植大脑的战略思路

3、文化根植大脑心理规律?

九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

金钱以外的10种激励方法

十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务

1、要营造团队执行文化

结果与任务;商业人格;客户价值

2、执行力方法:猴子管理法

3、执行力秘诀:执行的四十八字真经

案例:西点军校执行力

案例:华为执行文化

注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

讲师介绍

李 俊 老师

顾问式培训导师,MBA ,国家认证企业培训师,C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师,拥有八年企业高中层管理经验和十年企业培训及咨询经验。英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师及广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资。

李老师曾从事工业品和消费品的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”渠道管理、终端销售等实战课程。注重实际操作、突出实战性,传授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐,理论紧密结合工作实际、生动易懂,善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧,培训了几万名学员,不管是在私企、国企、外企都深受欢迎,效果显著,并得到良好的声誉。

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