《竞争型销售》

销售人员

课程大纲

第一章大客户营销大趋势

1.无法回避的行业挑战

?界碑消失导致充分竞争

?价格战持久化

?追逐蓝海战略或是飞蛾扑火

2.会跳舞的大象

?企业发展快速迅猛

?新业务发展亟待新的布局

?新产品对业务发展的重要作用

?新产品对市场领先的重要作用

?新产品对摆脱竞争的重要作用

3.破局——迈向差异化营销

?差异化的来源在于顾客的需求

?差异化是一个动态的过程

?差异化策略贵在坚持

?建立差异化销售意识

第二章做好竞争准备

1.你的客户组合

2.潜力的重要性

3.销售什么？

?销售更多同样的产品(扩大销量)

?取代竞争对手的销售

?销售新产品（销售新品）

?向其他客户销售

4.销售的四大矩阵

5.从关系型营销走向专家型营销

第三章新品销售的策略

1.采用什么销售策略

2.如何向客户介绍新品

3.持续不断的信息流

4.新品销售的两种方法：交叉销售与升级销售概述

5.交叉销售中的动作分解

6.升级销售中的动作分解

7.新品销售的话术设计

8.角色模拟：新品销售及技巧分析

第四章竞争型销售战术

1.万事谋为先

要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手

?专业系统的销售准备

?拜访记录回顾

?拜访目标设定

?产品竞争对手信息的收集

?产品呈现计划

2．寻找制胜点

?分析已有信息，制定产品呈现技巧，

?把竞争对手的内容列入其中

?让客户同意你的结论

3．SPIN结构

?从现状到问题

?带领客户一路自我发现让问题具体化

?协助客户自己提供解决方案

?做出承诺

4．销售呈现

?不是卖点，是“关键诉求点”

?建立需求的先后顺序

5．销售过程中的异议

?异议的来源

?异议处理的正确时机

?异议处理的最佳表现形式

?异议分解

?角色扮演：异议处理及技巧分析

第五章个人行动计划

拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。

虞莹

十八年销售管理经验、九年培训咨询经验

国家一级务策划商师　交通大学MBA

中国商业联合会　高级商业顾问

曾任某香港上市公司　销售总监 华中区首席代表

曾任全球最大销售咨询公司 销售部经理 营销培训讲师

现任上海高趣企业管理咨询有限公司 首席顾问 营销培训讲师

虞老师先后在上市公司、民企、合资、外企担任市场营销及高级管理工作，积累了相当丰富的销售、市场和管理经验。在担任欧洲第一销售培训集团的销售部经理6年期间，成功地拓展了四个城市，并带领销售团队的业绩提高了300%。

金牌课程

《BEYOND突破销售生产力》《BEYOND突破大客户策略》《BEYOND突破价格策略》

《PSS专业销售技巧》《SPIN顾问式销售技巧》《销售人员的行动秘诀》《销售实战技巧》《高效客户平台开发与管理》《策略性销售谈判》《销售人员的时间和计划管理》《销售人员的压力和精力管理》《销售团队的业绩管理与控制》《竞争型销售》《项目型销售》《空中的销售术》《卓越销售提案》《大客户管理》《销售人员的时间和计划管理》

部分服务客户

意大利菲亚特集团、法拉利、奔驰汽车、日本东芝电脑、香奈尔（Chanel）、卡地亚（Cartier）、美国凯斯工程机械、加拿大汇加咨询集团、英国BP石油、英国嘉实多石油、英国罗斯蒂工程塑料、韩国锦湖轮胎、德国穆尔电子、中航光电、SKODA、上海大众、海南马自达、联合利华 、珠港机场、中智集团、智联招聘 、前程无忧 、贝迪中国、恒力化纤、奈科明医药等。