想成为销售精英的必修课堂

总经理、销售经理主管和储备干部、销售资深人员、大客户精英、销售人员

实战营销经典课程—想成为销售精英的必修课堂

“销售工作必须卓有成效，而卓有成效肯定是可以学会的，”如何提升组织的销售整体水平，其实个人能力和信念最为是关键，针对多年的企业培训经验，中穗专家结合困扰企业多年的实际问题和销售团队现状，以及杂乱无章的市场竞争业态，推出《实战营销经典课程》，希望通过学习可以帮助企业树立正确的个人信念和坚韧的毅力，配合销售技能技巧的提升，培养更多的销售精英，解决在销售过程中的棘手问题。

培训收益：

?目标1：增强销售人员的市场冲击能力,后发制人的销售能力；

?目标2：提高新客户开发能力、绝处逢生的销售能力；

?目标3：在复杂竞争环境中的“虎口夺单”能力；

?目标4：改善自我的谈判风格；

?目标5：了解客户需求和心理变化，把控整个销售过程；

?目标6：提高促成率和签单率，树立正确观念，和持续性成长的决心。

虎口夺单---狼性销售实战训练

研修内容：

?“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，

而“狼性销售”是夺单的唯一出路。

?“虎口环境”是现在和未来，中国销售员

需要接受坦然接受和面对的销售环境。

第一单元：“虎口环境”的特点，面对这些难题如

何破解：

?我方介入客户的时间晚

?客户已被竞争对手引导

?客户紧闭大门，不给我方丝毫机会

?竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击

?竞争对手已控制了客户内部关键人，我方销售人员较晚切入

?我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

?“狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：

“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”

第二单元：狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

?案例分析

?海尔公司的“快”

?HP公司的“快”

?如何以最快的速度招聘到最优秀的销售员

?闪电接触“余小芳”

?如何通过电话，短信和邮件快速让客户记住你，喜欢你

?如何快速让客户欠你人情

?如何快速把客户变成“废人”

?如何快速和客户发生关系，打成一片

?以最快的速度建立客户对销售员的信任

?如何建立客户对公司层面的信任

?如何建立客户对业务员个人层面的信任

?以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交

?逼自己

?逼客户

?逼对手

?我们到底从狼的身上学习什么呢？

?思维方式

?捕猎智慧和生存智慧

?捕猎精神和团队精神

第三单元：狼性销售的八大智慧

?勇敢

?主动

?准备

?目标

?耐力

?时机

?团队

?检讨

销售心理学与客户心理把控

课程内容

第一单元销售心理学的起点——销售人员自我心理把控

1、为什么做销售——销售工作的三大好处

?你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比

?销售工作的三大好处之一：越老越值钱

?销售工作的三大好处之二：自己当老板

?销售工作的三大好处之三：种植摇钱树

2、如何做销售——引爆潜能，保持旺盛持久战斗力的心理策略

?心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生

?心理策略之二：把自己当做一家公司来经营

?心理策略之三：增强企图心和责任心

第二单元把控客户心理，控制销售进程——闪电倍增业绩的策略与技术

一、抓潜系统——倍增业绩的基础

1、开发客户前必做的策略准备

?进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像

?开发客户前你必须问自己的问题：

问题一：我到底在卖什么

问题二：谁是我的客户

问题三：为什么我的客户要向我购买

问题四：我的未来客户在哪里

问题五：我的客户什么时候买

问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客

2、抓潜途径：如何开发客户

?靠自己的力量抓潜

?运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心

1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏

?销售人员怕拒绝，客户害怕买错

?客户面对的风险有哪些

?客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量

?客户心理探秘之二：大客户客户购买与决策流程

?大客户销售的特点，各级客户需求与应对策略

2、顾问式销售流程之一：建立信任

?如何快速建立客户对销售代表的信任（商务礼仪、专业知识、善于聆听、善用赞美、模仿客户）

?如何快速建立客户对公司与产品的信任

?开场白策略与电话沟通策略

3、顾问式销售流程之二：挖掘需求

?客户需求的全新定义

?问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友

如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求

?客户购买流程与关键决策点

?如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）

?如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买

4、顾问式销售流程之三：展现价值

?客户买的不是你的产品，买的是解决方案

?价值等式——客户心目中的评判标准

?优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀

?FAB技术——让客户对你的产皮介绍怦然心

动的策略

5、顾问式销售流程之四：成交晋级

?如何处理客户的异议

?成交激素——加速客户购买决定的推进器

?成交技巧——常用的成交策略

?谈判策略——在保证自身利益的前提上，让客户感觉到的谈判策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径

1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树

?计算客户的终生价值

?你从老客户身上可以得到的四种好处

?如何经营老客户

2、追销策略——快速倍增业绩的捷径

?让老客户为你转介绍

第三单元了解客户性格与购买习惯——提升个性化销售能力

?你不可能用钓金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）

?如何与不同性格类型的客户进行销售

?四季性格分类法：快速掌握四种不同性格人的需求，沟通风格与购买习惯。

?如何找到不同类型人的心动按钮

?你自己是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格

授课老师

马 克

咨询特聘培训专家，实战销售与谈判训练专家，CRM客户关系管理专家，上海交大职业经理人研修班营销讲师，北大案例研究中心销售案例课程讲师，国际职业培训师协会专业讲师，畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》，10年的销售生涯，非常专注做精做深的老师，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”，服务的企业包括方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团等上百家企业。

钟 锐

资深培训顾问，国内最优秀的职业能力提升专家，销售业绩倍增专家，销售心理学专家，职场强力沟通领域第一人，《杠杆营销》理论创始人。凭借多年经历以及咨询培训的丰富经验，帮助数百家企业提升销售组织绩效考核与能力，被誉为最可信赖的咨询型培训专家。曾服务中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。其所著《培训游戏金典》《麻雀变凤凰》畅销5年长年占据同类图书销售冠军的宝座。钟老师最先采用的学与玩的教学方式，让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。