专业谈判策略与技巧

销售经理、主管

? 销售人员、商务代表

? 企业各层管理者

? 政府机关、事业单位各级管理者、工作人员

《专业谈判策略与技巧》12H

课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？

本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。

课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变

?了解专业谈判的基本要领

?把握谈判策略制定的要领

?掌握设定谈判底线的技巧

?了解应对谈判对手的战术

?把握建立谈判优势的方法

?掌握成功谈判的技巧

课程对象——谁需要学习本课程

?销售经理、主管

?销售人员、商务代表

?企业各层管理者

?政府机关、事业单位各级管理者、工作人员

课程提纲

第一讲谈判要领

?什么是谈判

?衡量谈判的标准

?谈判的三个层次

?阵地式谈判和理性谈判

?双赢谈判金三角

第二讲谈判的准备阶段

即将解决的问题

让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！

给出的内容

?成功谈判者的核心技能

?如何确定谈判的目标

?怎样评估谈判对手

?谈判中的角色以及策略的制定

?如何设定你的谈判底线

?怎样拟订谈判议程

?如何营造良好的谈判氛围

第三讲谈判的开始阶段

即将解决的问题

让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！

给出的内容

?专业的行为表现

?案例学习：汤姆的一天

?专业形象帮助你取得谈判优势

?开始谈判应注意的问题

?如何判别谈判气氛

?怎样解读对方身体语言

?怎样提出建议

?怎样回应对方的提议

第四讲谈判的展开阶段（一）

即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术

给出的内容

?展开谈判时将遇到的障碍及对策

?如何破解对方战术

?如何面对不同类型的谈判者

?如何建立自身的谈判优势

第五讲谈判的评估调整阶段

即将解决的问题

让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！

给出的内容

?将面临的困难和解决方法

?如何强化自身的优势

?如何削弱对方的优势

?掌握适度让步策略

第六讲谈判的达成协议阶段

即将解决的问题

让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！

给出的内

?达成协议阶段应注意的问题

?如何选择结束谈判的方式

?如何攻克最后一分钟犹豫

第七讲成功谈判技巧（一）

即将解决的问题

让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！

给出的内容

?有效地处理对方的拒绝

?如何有效地拒绝对方

?探测的技巧

?语言的技巧

?电话谈判的技巧

?对付不同谈判者的技巧

第八讲如何判别谈判者的风格

即将解决的问题

熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！

给出的内容

?谈判的四种风格

?优秀谈判人员的特质

?课程总结

我们的原则：

专注服务中间商，全力讲好每堂课，让中间商和客户都放心、安心、舒心——我们的原则

【成功辅导案例】

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。

在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

【授课风格】

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

【服务客户】

电信、邮政、网络及能源：

中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等

汽车与物流：

东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等

消费品与服务业：

内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；

房地产与建材：

燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；

银行、证券与保险：

中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；

制造业与工业：

清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；

【讲授课程】

品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。

营销销售类：大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。

管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。

【讲师简介履历】

臧其超 先生

? 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

? 国内第一个提出“狼性营销”的导师

? 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士

? 国际数位教育联盟高级咨询师

? 创立过5家公司、6家企业常年顾问

? 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，

? 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

【自己实战经验】

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。

曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。