制造业销售实战

公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员

【时间地点】2009年6月27日上海

【参加对象】公司销售人员，一线销售主管，准备从事销售的人员，客服人员

【费用】1280元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）

一、课程背景

中国被世界经济学家称为“世界工厂”，随着更深入地融入全球经济体系当中，中国的制造业企业在各方面面临着更加激烈的竞争，尤其是进入2008年以后，原材料价格上升，新劳动法实施后的劳动力成本的上升等问题，无不带来巨大的压力。

产品研发，产品生产和产品营销无疑是制造业企业的铁三角，而营销更象企业的龙头，企业所有的战略规划和实施，都要靠产品的营销来体现，只有龙头舞动起来，才能带动企业的持续腾飞。制造业企业在管理理念、技术品质等方面与国际接轨的同时，营销方面同样更要跟上企业发展的要求。

而时代、市场、客户需求等都在不断地变化，这对工作在一线的营销人员提出了更高的要求，企业对一线营销人员的持续培训，不断提升其技能，就显得比以往任何时候都更加迫切。

二、课程目标

本课程旨在帮助企业一线销售人员，以及有志将销售作为自己的职业发展的人士，在改善积极的心理态度的基础上，通过七种销售技能的训练，提升团队的战斗力，掌握先进武器，在每次的销售作战中，不断击败对手，占领客户这个阵地，创造一个又一个的胜利。

三、课程大纲

第一讲销售的基本概念

1.销售的涵义（包括直接销售和渠道销售）

2.销售人员必须具备的三个认识

3.销售人员的分类

4.成为好销售人员的要素

5.销售人员的工作职责和意义

6.建立新的销售模式（从4P到4C到4R）

7.销售的80/20法则与决胜边缘理论

第二讲打造职业化销售团队

1.全方位提升销售素质

2.积极的心理态度

3.追求成长的自我概念

4.使命感是销售成长的最大驱动力

5.了解九型性格，你是否适合做销售？

6.塑造职业化销售形象

7.培养个人魅力

8．团队精神修炼

第三讲顾问式销售的拜访沟通技能

----拜访的前期准备

1.为什么要准备？准备什么？

2.找准目标客户，建立有效名单

3.制订访客计划

4.预约客户的技能

---注意拜访细节

1.介绍的礼仪

2.座位的细节

3.以客户为中心的开场白

---与客户沟通的技能

1.沟通的三要素

2.沟通的误区

3.关键是赞美

4.倾听的重要性

---产品介绍与展示技能

1.产品说明的技巧

2.产品说明的三段论法

5.图片讲解法

---促成交易的技能

1.促成的信号辨别

2.促成的几种方法

3.价格让步的技能

---客户关系管理技能

1.80/20法则的应用

2.维护好客户关系的法宝

3.对待客户异议的基本原则

4.处理客户异议的方法和技巧

第四讲绩效考核提升团队执行力

1.人本管理，目标考核

2.绩效考核是铁的纪律

3．营销管理的最高境界是标准化

4.程序化+训练有素+纪律=战斗力（执行力）

5.执行首先是管理者的事情：说到，做到，见到

6.团队协作提升执行力

7.销售业绩来自于外部客户，盯紧外部

8.控制过程比控制结果更重要

9.预防性的事前管理重于问题性的事后管理

授课方式：讲解+案例+互动研讨+问题答疑+NLP技术启发+深度观察+情景对话

吴老师

高级培训师、咨询师、高级营销师。

工商管理硕士，在财富500强企业长期从事市场营销工作，曾担任销售代表、销售经理、副总经理、销售总监。所涉产品行业包括化工原材料、生化农药、保健品、酒类等。有多年跨国企业中高层管理经验，曾在一流美资项目管理公司担任项目经理，积累了丰富的现场管理经验，曾参与著名咨询公司的“采购变革”项目合作，负责供应链各环节的资源整合变革。

　　主要课程研究方向：市场营销、团队建设、绩效考核、项目管理、供应链管理。曾开展过营销管理、团队建设、绩效考核等公开讲座近百场，可中英文双语授课，授课风格富有激情，深入浅出，旁征博引，幽默风趣，注重引发学员思考，注重技能训练，使学员在轻松的气氛中掌握相关知识和技能。

　　代表客户有：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔等。