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销售舞弊与市场稽查实战

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX66841
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售财务审计部门

课程简介

【课程大纲】

一、销售与市场舞弊行为特点分析

1、什么是销售与收款舞弊?

2、销售业务中常见舞弊的种类与手法分析

• 利用销售政策漏洞,销售返利中的舞弊

• 销售订单体系外流转舞弊

• 收款截留与应收款舞弊

• 串货

• 虚报冒领营销费用

• 广告业务中的回扣

3、如何识别销售与收款舞弊的风险信号

小调查:您是如何识别可能的销售舞弊信号?

通过舞弊的三角模型察觉可能的销售舞弊

来自财务报表与销售台帐的信号

Ÿ来自内控环境的信号

Ÿ来自舞弊者的风险信号

异常数据识别与分析的技巧


二、销售舞弊审计调查分析的方法论

1、舞弊调查审计的七种武器

数据对比分析

调阅分析原始文件、凭证

授权临界点分析

关键点比对分析

调取分析监控记录

面谈与调查性询问

供应商核查

2、复杂销售舞弊分析五步法

3、反舞弊的高级调查技术

4、关键在于组合——舞弊调查手段及其技能的组合运用


三、销售舞弊审计调查实战指导

1、销售返利舞弊的典型场景与审计要领

2、收款截留与应收款舞弊的手法与审计要点

3、费用报销中的发票迷局

4、如何运用面谈技巧突破销售舞弊中的发票迷局


四、重点突破:面谈和询问技巧

1、常规面谈与调查性询问的区别

2、面谈“艺术”,氛围营造与提问要领

3、询问“艺术”,策略、场合、时机与程序

角色扮演:调查性询问的心理突破与实战演练


五、市场实地稽查实战指导

1、市场稽查活动的提起

2、实地稽查的三步法

Ÿ现场盘点与观察

Ÿ外围证据调取

Ÿ面谈突破

3、互动与分享——如何分析可能线索与疑点?如何突破?

六、广告促销活动中的舞弊防控

1、广促物料采购质次价高如何核查与防范?

2、广促物料流失风险如何防范?

3、来自商超人的分享——如何判断真实的货损?如何把客情费用控制在合理标准?

互动与讨论:如何应对营销人员的小额受贿?


七、反舞弊稽查人员的素质与能力培养

1、什么样的人适合参与展会情报调研?

2、反舞弊稽查人员的资格要求与能力模型

3、反舞弊稽查人员的关键能力及其培养


八、如何通过有效内控防范销售舞弊风险

1、针对性很重要——绘制你的销售舞弊风险地图

2、销售舞弊内控的核心要素与措施

3、一个总结——应对舞弊风险的整体建议

讲师介绍

郑刚(Frank Zheng)

国务院国资委特聘讲师——竞争情报与商业秘密保护方向

国务院国资委“一带一路”战略专家组成员

超过15年的市场调研、咨询、培训经验

工作语言:英语、中文普通话

曾在中国、新加坡等地工作,曾在美国、欧洲、东南亚、拉美、非洲访问交流

专长:

•市场信息调研与竞争情报

•并购尽职调查、海外风险管控

•竞争情报体系建立

国内知名风险控制专家、商业情报专家、国务院国资委“一带一路”战略专家组成员、国务院国资委特聘讲师--竞争情报与商业秘密保护方向、清华大学、人民大学、北京大学总裁班、首都经贸大学、华南理工大学MBA班讲师、首都经贸大学客座教授、国际战略与竞争情报协会中国区会员。

曾经培训过的部分企业客户(包括但不限于):

华为集团、三一重工集团、中船重工、美的集团、中广核集团、大亚湾核电站、华立集团、万向集团、伟创力(中国)、迈瑞医疗股份有限公司、中集集团、深圳华侨城集团、云南省能源投资集团、中国航空工业集团公司、中国北车、中国南车、上海大众汽车、东风汽车、奇瑞汽车、上汽柳州通用五菱、山东冠鲁集团等数十家中外顶尖企业集团。

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