销售提案技巧

【谁最适合学】

销售总监、经理、销售人员、销售工程师、以及其他需要面对客户提交产品或服务方案的专业人士

【能学到什么】

学习如何完成一份好的销售提案，成功地向客户展示

避免不恰当的提案方法，提高销售成功率

学习研究客户及任务的方法

成功销售提案的八大要素

练习展示四大技巧，赢得客户信任

为客户异议做准备，学习增加说服力的方法

为自己的产品做一份优秀的销售提案

通过提案获得更大的附加价值

课程大纲

第一章目标与介绍

1.破冰

2.介绍课程目标

第二章重要的销售提案

1．成功销售提案带来的好处

2．销售提案的作用

销售展示：展示产品或服务

方案设计；展示创新优势

显示力量：展示专业程度

3．销售提案过程

研究潜在客户

研究销售任务

设计提案内容

编排表现形式

预估客户预算

第三章销售提案的八要素

1．背景：确定所有听众对主题的了解

2．概论：简述涵盖的范围

3．问题/需要：为什么会有这些问题或需求

4．看法/办法：为什么你的看法能解决问题

5．证据：证明你的看法有效

6．益处：有什么效益？值得的理由

7．行动：为客户准备的行动计划和步骤

8．总结：归纳所说的内容

9．小组讨论：如何增强提案的说服力？

第四章销售提案的表现形式

1．对文字/数字的资料误解

2．比较呈现方式的差异

3．PPT呈现规范

4．书面资料诀窍

5．小组练习：完成一份让客户难忘的销售提案

第五章提案预演

1．常见场景辨析

2．预演的重要性

3．该说话的时机

4．成功销售提案四大技巧

姿势

眼神

声音

手势

5．运用幽默

6．会议室的使用

7．常用道具用法

第六章互动环节

1．如何处理意外事件

2．头脑风暴：可能会出现哪些情况？

3．提出问题的技巧

4．回答问题的艺术

5．处理不同听众

第七章总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理