成功销售拜访

【谁最适合学】

销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师，售后服务中心经理及客服人员，及其他需要通过联络拜访客户，希望改善个人销售技能、服务水平，以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。

【能学到什么】

建立专业的销售结构，有效提高销售拜访成功率

加强拜访的前期筹备工作

学会增强收集信息的技巧

提高销售沟通能力

以客户为导向，理解客户需求

学习掌握和使用实用的销售执行工具

正确呈现产品，提交符合客户需求的方案

确保更佳的销售绩效

课程大纲

第一章销售的真义

1.介绍本课程目标与方法。

2.日益激烈的销售竞争

3.购买情况分析

4.互动游戏：销售过程的感性与理性

5.个人练习：你的工作习惯是如何的？

第二章效率翻倍:挑选拜访对象

1.客户平台分类

2.客户层级分类

3.收集客户资料

4.80/20和长尾理论

5.个人练习：给自己的客户分级

6.找谁拜访？

7.找到“重要关键人”的障碍

8.障碍处理三大技巧

9.越过障碍的十个回答

第三章避免被拒:筹备拜访内容

1.你需要带多少东西

2.你需要了解什么

3.关于拜访计划

4.关于拜访内容

第四章建立关系:破冰和暖身

1.第一件大事：判断购买氛围

2.开场白可能的遭遇

3.好的开场白

4.设计标题的原则

5.小组讨论；设计标题

第五章赢得信任:真实的需求

1.客户需求的真相

2.如何探询需求

3.探询需求流程

4.如何使用问题

5.如何倾听

6.如何反馈

7.如何观察你的客户

8.角色扮演和分析

第六章体现价值:差异化的产品呈现

1.FABE呈现技巧

2.角色扮演：FABE

3.客户异议处理四步骤

4.BIB报价原则

5.报价时机与方法

第七章决定成败:礼仪和情感

1.拜访时间的选择

2.当你必须要等候时：

3.进入对方的办公室：

4.名片和成交机会

5.从握手了解对方

6.道别的时刻

7.该跟进了！

第八章总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理