应收帐款控制与信用管理

财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

课程背景

产品卖出去了，企业赚钱了，业务很繁忙，生产加班加点，可是为什么利润似乎没有增长？

一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，占压企业大量流动资金，呆帐、坏帐腐蚀着企业的利润，使企业面临巨大的商业风险。如何做好应收账款的管理，事前管理与信用管理的标准建立才是正确的应对之道。

本课程是讲师十余年亲身体会揣摩、经验总结和理论汇炼之精华，为您建立应收账款与信用管理的指南！

课程受益

本课程通过标准与规范性做法的讲解，企业成功案例分析和互动练习，使学员获得如下收益：

-了解信用销售对企业业绩和现金流的影响

-明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案

-掌握实用的信用风险防范措施和实战技能

-熟悉客户信用管理的规范化操作流程

-案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作

-互动式学习，使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技巧

-通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题

课程大纲

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

-目前有些企业的赊销为何会失败

-中国的赊销环境

-企业面临的赊销风险

-赊销的费用

-以新的视角去看待赊销问题

-信用管理职能设置上的误区

-企业呆帐产生的原因分析

-客户的延迟付款对企业销售的影响

-赊销业务流程

-双链条全过程控制方案

-案例教学:某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法

二、信用管理部门设立和建立信用管理体系

-信用管理的地位和作用

-信用管理职能的确定和分配

-职能设置

-人员配备

-建立信用管理管理体系的步骤和内容

-案例教学:三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）

-案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

三、征信调查与客户信用管理

-选择新客户时，如何确定其合法身份

-分销商的风险识别要点

-大客户的风险识别要点

-对客户实施征信调查的时机

-对客户进行信用调查的技巧

-获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

-信用调查行业现状及调查公司的选择

-如何解读调查报告

-客户发生经营危机的异常征兆

-客户信用资料的识别与更新

-客户初选法

-客户数量的合理控制

-如何对客户进行分级管理

-案例教学：某企业的客户分类方法

四、客户信用和价值评估

-对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

-三个层次的评估模型

-信用等级评估模型

-模型的主要指标

-权数的设置

-评分方法和评分标准的确定

-客户价值和交易风险评估模型

-评估模型的使用

-案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

五、授信程序与客户信用额度控制

-确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

-如何确定信用期限

-典型授信流程设计

-内部额度控制方法及授信流程

-定单处理系统与发货控制流程

-信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

-授信管理流程的相关文件范本:额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

-案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

六、信用政策的编制

-信用政策的内容

-信用额度的使用

-信用期限的使用

-现金折扣使用

-结算回扣使用条件

-发货控制办法

-典型信用政策类型与实施

-不同类型客户的信用政策

-分销商信用政策要点

-大客户信用政策要点

-新客户信用政策要点

-老客户信用政策要点

-导致企业信用政策失灵的错误观念

-信用政策范本1：一般企业的信用政策

-信用政策范本2：某外资医药企业的信用政策要点

-案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

七、帐期内的信用管理和应收帐款的监控

-销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

-严格赊销文件和合同管理，建立证据链

-发货前的准备工作

-库存管理、送货和发货控制

-帐单管理系统

-A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

-A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

-DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

-RPM过程监控法

-对帐制度

-A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

-处理客户投诉和争议货款

-A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

-应收帐款管理信息系统

-练习：企业在信用管理方面的考核指标设计

八、收帐政策

-收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用

-收帐原则

-收帐人员的特质

-债务分析技术的应用

-制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系

-收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

-货款回收进度表

-收款工作的考核标准和检查制度

九、常规催帐技巧

-客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

-客户的付款习惯和心理

-如何防止客户的延迟付款

-电话收帐技巧

-收帐信的写法

-如何面访

-收帐礼仪

-收帐心理

-增加收帐效果的方法

-销售人员应掌握的基本收帐技巧

-电话收帐角色演练

-收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

-练习：催帐技巧实战训练

十、不良帐款的催收技巧

-要善于找到债务人的“弱点”进攻

-“威慑”并不是去“违法追帐”

-胜诉并不意味追回欠款

-“等待”不会收回欠款

-“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

-组合追帐策略

-针对不同类型企业的追帐技巧

-不同追帐阶段技巧

-不同追帐方式的注意事项

-怎样利用第三方代理追帐

-诉讼方式追帐的基本原则和方法

-对付呆帐的十种讨债技巧

-案例分析：各种实战讨债案例分析

十一、合同和结算风险防范

-注意新合同法的变化之处

-合同签订的主要注意事项

-合同条款审查要点

-标准合同与履约注意事项手册的使用

-合同跟踪管理要点

-债权文件的管理要点

-典型的票据欺诈手段

-票据风险防范技巧

-选择合适的结算方式

-案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

十二、收帐必须掌握的法律常识

-谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消

-合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务

-主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任

-畸形公司种种——公司设立的条件

-如何绕过公司的有限责任？

-这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪

-追帐中常用的几条罪名——刑法

-证据就是一切——民事程序法

-支付令和诉前保全——民事程序法

-法条冲突——法律基本架构和层阶

-常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

-练习：催帐法律常识测试

刘宏程先生

BESTWAY高级讲师。工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。

其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理

和催债训练课程百余场，培训一万多人次。所授课程广受企业界的好评，并被誉为“中国催帐训练第一人”。

服务客户

中化、中远、中粮、中石化、中国机械进出口、中国铝业、爱立信、Motorola、诺基亚、罗纳普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗讯科技、施耐德电气、汉高中国、伊莱克斯、西门子、联想集团、神州数码、电讯盈科、中国网通、TCL、三九集团、丽珠集团、可口可乐、百事可乐、默沙东、霍尼韦尔、SMC中国、双鹤药业、天津壳牌、神龙汽车、立邦涂料、深圳华为、日立建机、东方通信、神州数码、浪潮集团、上实投资、中国纺织进出口、新华制药、广州物资集团、中外运上海、以岭药业、方正电脑、鸿雁电器、伟嘉集团、和利时、三一重工、新达制药、东海粮油、约翰迪尔、上海三菱电梯、日商岩井、大发正大、中外运-敦豪、美国赛力特、威卢克斯、正大天晴、艾莱发喜食品、维顺中国、哈德威四方、蓝德电子、实华开、石药集团、亚信科技、亚商在线、美的集团等企业千余家。

代表著作

《企业赊销与信用管理》、《全国企业全程信用管理电视培训班》、《赊销与风险控制》等。

企业反馈

两天学习受益匪浅，从信用管理理论和实践上均得到很大提高，尤其是案例丰富，并能结合特定行业实际情况。

——东芝电梯（上海）有限公司

案例多，资料多，信息量大，能够紧密结合企业和行业特点，现场提供信用管理解决方案和解决方法。

——中牧实业股份有限公司