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以服务促进销售的营销策略

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX79802
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售经理、客户经理、售后工程师

课程简介

【课程大纲】

一、提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键?

现代营销思想从4Ps到4Cs

客户关系管理的五个层次;

服务的精髓在哪里?

认识服务的工具一:连续谱

认识服务的工具二:服务分类法

练习:画出金蝶软件销售与服务的连续谱

案例分析:爱普生服务中心是如何促进销售

二、客户市场细分与客户档案管理

谁是我们的“客户”? 

确定最佳客户群—产品定位

确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分

细分后的客户关心什么? 

大客户与一般客户的差异

客户细分的标准有那些关键?

客户细分的具体步骤与方法

资料的来源成功的三个秘诀

客户资料包含哪些?

客户档案的价值在哪里?

案例分析:汽车细分常用的方法有哪些?

三、服务营销组合的方式与手段

服务产品

服务定价

服务的位置和渠道

促销和服务沟通

案例讨论:促销活动如何开展?

四、服务营销策略与技巧

你如何构思服务营销策略

服务营销策略一:服务的有形化与技巧化

服务营销策略二:服务的可分化和关系化

服务营销策略三:服务的规范化与差异化

服务营销策略四:服务的可调化和效率化

案例分析:针对大客户,我们有那些服务策略?

五、提高满意度,发展忠诚度

什么是客户满意度?

客户满意度的具体指标

客户关注的服务价值

客户的流失的原因

客户流失带来的波浪反应

如何在客户心中建立品牌忠诚度?

客户忠诚的四度分析法

客户忠诚度最重要的五个指标与策略

如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

案例分析:杭州新中大软件是如何提高客户满意度?

六、建立高效售后服务的团队组织

招聘客服人员的原则和方法

客户服务岗位设计

客服人员的任用标准

招聘客服人员的方法

客服主管的四个关键职能

如何指导客户服务

对内部系统和工作流程的评估

对组织结构及其功能的评估

案例分析:华为科技售后服务中心是如何发挥作用的?

讲师介绍

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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