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采购成本控制与谈判技巧

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:2天
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    32810
  • 授课老师:吴诚
  • 课程编号:NX32810
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

采购部、质量部、工程部、生产部、物流部、财务部等业务中,与采购工作相关的人员。

课程简介

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求:

?采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么?

?采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么?

?如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本?

?如何制定供应商合作策略与模式?

?如何制定采购战略、战术,来降低采购成本?

?如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了:采购业务流程与采购成本的关系,采购成本分析的各种方法,供应商的定价方法及如何获取价格折扣,采购成本控制与采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板,课程案例丰富,接近实战,收益颇多。


【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


第一部分:采购职能、流程、绩效体系分析

1. 如何界定采购业务的职能?

◇ 采购绩效的衡量

◇ 采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商?……

案例:华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2. 如何设计采购流程?

◇ 什么叫全流程式的采购?

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择流程……

案例:麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。

3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位

◇ 采购是供应链的重要利润源泉

◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量

◇ 采购是企业产品质量的基本保证

◇ 采购管理过程的关键业务分析……

4. 如何设计采购绩效指标?

◇ 如何设置采购成本下降率?

◇ 如何保障物料的及进供应?

◇ 如何控制库存?

◇ 如何应用新的采购技术?

◇ 如何制定准确的采购计划?

◇ 如何设置安全库存量?

◇ 如何选择外包供应商?

案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享;

案例:IBM采购策略及运作方式介绍;


第二部分:采购成本构成及供应商报价分析

1. 采购成本的构成

◇ 采购成本的分类

◇ 采购总成本的概念

◇ 质量成本的构成

◇ 效率成本的构成

◇ 资金占用成本的构成

2. 影响采购成本的主要因素

◇ 影响原材料成本的因素

◇ 影响采购过程成本的因素

◇ 因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与提前期的关系

◇ 采购成本与响应及服务的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;

3. 供应商定价分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

4. 不同付款方式下供应商的报价不同

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

5. 常用价格分析方法

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法

案例分析:工程项目合同供应商定价策略案例分析


第三部分:如何进行采购成本控制?

1. 采购成本的降低所带来的收益分析

◇ 采购成本对销售收入的影响

◇ 采购效率对市场占有率的影响

◇ 采购质量对客户满意度的影响

◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理

2. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本?

◇ 如何通过性能控制来降成本?

◇ 如何通过质量管理来降成本?

◇ 如何通过采购控制来降成本?

3. 降低采购成本的十大手法(精典案例分析)

◇ VA/VE

◇ 采购谈判

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 作业成本导向法

案例:如何降低采购成本案例分析(某著名建材家居制造企业);

案例:某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析;

案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;

案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。


第四部分:如何通过采购战略、战术来降低成本?

1. 采购战略管理与分析

◇ 策略1:集中认证,分散采购

◇ 策略2:“WIN-WIN”

◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 策略5:电子采购

2. 采购战术及方案设计

◇ 战术1:一般性方案

◇ 战术2:低附加值加工类

◇ 战术3:高技术定制加工类

◇ 战术4:垄断及准垄断供应类

◇ 战术5:价格频繁波动类

◇ 战术6:配套类

3. 供应商合作模式的制定与选择

◇ 标准订单

◇ 一揽子订单

◇ VMI

◇ 网上采购

◇ 跨国采购

◇ 订货点采购模式

◇JIT采购管理

◇MRP方法

◇ 电子采购模式

◇ 电子商务采购管理

案例:采购策略与采购成本的关系安全探讨:宜家家居采购策略详细探讨;

案例:某供应商管理策略与成本控制技术分析;


第五部分:如何管理与测评供应商关系来降低成本?

1. 什么是供应商关系管理(SRM)?

2. 供应商关系管理的目标是什么?

3. 如何通过供应商关系管理获取竞争优势?

4. SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析

5. SRM2:供应定位模型与采购战略分析

6. SRM3:供应商感知模型与采购战略分析

7. SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析

案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析)。

案例:XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。


第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;


第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

讲师介绍
吴诚

吴诚(Woden Wu)

北京大学  总裁班  特聘教授

清华大学  总裁班  特聘教授

人民大学  总裁班  特聘教授

深圳新一代技术研究院 首席顾问

武汉大学   企业管理博士

北京科技大学 工商管理硕士

东莞产业支援联盟 特聘专家

中美注册职业采购经理CPPM项目  认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

国际贸易中心ITC项目       认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

职业经历:

曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任:

1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;

2. 富士康科技集团:供应链高阶主管;

3. 康佳集团:采购总监,集团副总经理。

主讲三大课程系列:

1. 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理?》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等;

2. 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》、《供应链全成本管理》、《物流与供应链管理》、《高效仓储与物料配送管理》、《B2C模式下的库存控制与管理)》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等;

3. 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》、《生产运营管理》、《库存控制与优化)》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。

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