大客户销售项目管理

课程对象：销售总监、大区经理、销售经理等。

课程背景：

大客户销售和普通的销售不一样，特别是针对工业品和大型项目而言，从前期的信息收集、项目策划、项目跟踪、项目投标、和合同签订等等工作都是一个非常系统和紧密的工作，项目团队的配合也非常关键，课程主要围绕如何制定项目计划、如何划分项目阶段，每个阶段的注意事项，如何收集市场信息，如何进行销售分析，如何制定销售策略，如何分析客户关系，如何把握销售时机，如何制定销售计划，如何产生新的销售项目等销售技巧展开。

黄飞宏老师结合10多年在项目管理方面的工作和咨询经验，结合企业的实际应用，通过案例分析和案例演练的方式和大家一起探讨如何提高销售项目的成功率。

课程特点：理论讲解+案例分析+案例研讨+实际操作

课程收益：

1.了解大客户销售项目的特点

2.了解大客户销售项目的阶段划分

3.提高大客户销售项目的计划能力

4.提高大客户销售项目的分析和策划能力

5.学习在服务中创造新的机会

课程时间：2天（6小时/天）

课程大纲：

第一章现代企业的大客户销售项目管理面临的问题

第二章大客户销售项目管理的定义和作用

1、销售项目的分类

2、销售项目管理的定义和作用

?控制费用

?监控项目进度

?有效预警

?调配资源

案例分析：大客户销售项目的作用。

第三章大客户销售项目和评审点设置

1、销售项目分为六个阶段和四个评审点

?一阶段：信息收集阶段

?二阶段：概念交流阶段

?三阶段：项目策划阶段

?四阶段：谈判签约阶段

?五阶段：项目实施阶段

?六阶段：新项目延伸阶段

2、各种类别的项目怎样简化阶段和评审

案例分析与演练：大客户销售项目阶段划分。

第四章一阶段：信息收集阶段

1、信息收集的渠道

2、营销人员必须掌握的信息

3、发现市场机会的十二个渠道

案例分析与练习：营销人员如何收集市场信息。

第五章二阶段：概念交流阶段

1、项目分析

2、客户分析

?客户需求分析

?客户决策链分析

?购买流程分析

?客户内部关系分析

案例分析与演练：客户需求分析制定、客户决策链分析、购买流程分析、客户内部关系分析。

3、自身分析

?市场位置：市场格局

?销售位置：项目把握程度

?项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

?产品分析：产品在区域竞争的位置

案例分析与演练：产品竞争分析。

4、竞争对手分析:

?对手的产品特点

?对手的战略区域重点

?对手的销售政策分析

案例分析与演练：竞争对手选择与分析。

5、环境分析

?项目立项

?立项程序

?立项的评审要素

案例研讨与练习：项目立项程序。

第六章三阶段：项目策划阶段

1、项目之间的逻辑关系

2、项目总目标

3、项目目标分解与分目标的确定

4、策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

5、计划制定:制定详细的计划并分解到个人

案例分析与演练：项目计划制定。

第七章四阶段：谈判签约阶段

1、按项目基准计划执行

2、如何对技术进行确认

3、如何确认关系支撑

4、如何进行方案确定

5、如何进行商务谈判

6、如何推进客户决策

案例研讨与演练：如何顺利实施谈判签约。

第八章五阶段：项目实施阶段

1、项目实施计划制定

2、销售人员在项目实施阶段的责任和义务

?服务维护

?客户投诉处理

?项目回款

?项目进度跟踪

3、项目实施阶段注意事项

案例研讨与演练：项目实施阶段客户关系维护。

第九章六阶段：新项目延伸阶段

1、如何创造新的项目机会

2、新项目的延伸技巧

?培训拆分

?硬件和软件拆分

?项目拆分

?发现客户新的需求

?发现竞争对手的问题

3、新项目延伸阶段的注意事项。

案例研讨与演练：如何开发新的项目需求？

第十章项目总结

1、项目资料整理

2、项目经验和教训总结

3、项目总结报告

4、项目费用控制

5、项目成功率的控制

案例研讨与演练：项目总结报告。

第十一章总结与交流