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渠道开发与维护

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX17716
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

市场总监、营销总监、营销管理人员、中高级销售经理、销售主管、区域经理

课程简介

?【课程背景】

“伤其十指,不如断其一指”,在战争中如此,在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话,尽管其总的排位不错,但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争,说到底,必须在区域市场建立竞争优势,这是我国人口、地理、以及消费能力和习惯这些特点所决定的。在中国做市场,只有培育和建立“根据地”才能在市场上建立竞争力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言,往往会导致资源的分散,营销活动在区域市场难以深入。因此,培养一批精明能干的、经营性的区域经理和主管是任何在中国建立市场竞争优势的核心问题。我们在对企业的营销咨询工作中发现,企业往往面临最大的问题就是方案实施人才的缺乏,特别是区域经理人才的缺乏。

那么如何才能成为一名优秀的区域营销经理呢,本课程从区域市场有效开拓、管理与维护,建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面,较系统的讲解了区域经理应该掌握的提升的要点。

?【培训目标】

——本课程主要针对目前国内区域营销管理人员区域市场开拓能力的不足、缺乏管理方法、同时系统的把握区域市场的能力不足的现状,旨在提升区域营销经理工作能力的实用性较强的课程。

——通过讲师切身的区域市场咨询服务的体会和经验,从系统化的角度来指导区域市场营销管理活动。

——本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的水平,提升企业在区域市场的竞争优势。

?【课程特色】

——课程中讲师运用了对区域市场开发、维护、管理咨询实战的案例,中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。

——讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师,课程即从区域市场营销管理的理念入手,讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点,同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手,切实改善销售管理。

——课程采用顾问式的培训,在授课中,可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。

?【课程内容】

第一章:现代渠道开发与管理概述

?什么是现代渠道

?现代渠道特征与作用

?现代渠道开发与管理的内容

第二章:认识渠道开发的重要性

?渠道功能及其重要性

?渠道成员及其功能

?渠道基本模式

?渠道发展趋势

第三章:现代渠道选择与构建

?现代渠道的开发流程

?渠道选择的标准

?目标市场定位与目标客户定位

?客户的拜访

?客户性格分析与沟通策略

?渠道商核心能力的构建

第四章:高效的现代渠道终端谈判策略

?谈判定义

?谈判准备事项

?与买手谈判的技巧

?如何打破谈判僵局

?解决谈判分歧的五种方法

第五章:现代渠道日常管理策略

?现代渠道销售管理

?现代渠道费用管理

?现代渠道产品管理

?现代渠道价格管理

?现代渠道促销管理

?现代渠道账款结算

?现代渠道信息管理

?现代渠道服务

?现代渠道客情管理与服务

?现代渠道终端生动化管理

?现代渠道的顾问式管理与服务

?消费者档案管理

第六章:经销商有效开拓

?什么样的经销商才是好经销商?

?优质经销商选择五步骤

?如何吸引经销商

?企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

?如何制定有竞争力的招商政策

?经销商开拓中的误区

第七章:树立正确的经销商管理意识

?引导经销商,而不是被经销商引导

?放弃经销商管理就等于放弃市场

?经销商实际上处于弱势地位

?找到有效的经销商管理方法

第八章:经销商有效管控

?经销商有效管理五大系统

?经销商的培训与辅导

?激励经销商的积极性

?做好经销商的动态评估

?慎重调整你的经销商

第九章:帮助经销商提升终端销量

?帮助代理商拓展分销网络

?一定要了解不同经销商的赢利模式

?快速提升经销商终端销量的“五大法宝”

?大客户开发与管理策略

第十章:经销商管理与维护

?没有竞争,就没有进取

?激发经销商的自我成功意识

?光靠“感情”是靠不住的

?适当时机挫伤经销商的锐气

?你不找经销商的找茬,他就会给你找茬

?把握不了销售终端,就把控不了经销商

?榜样的力量是“无穷的”

?从“法家”思想学习经销商管理办法

?经销商的成功就是厂家的成功

?要想管理经销商,就要有牵引经销商的诱饵

?要让经销商感觉到“经销权”的危机

?经销商会议的巨大作用

?树立总部的权威

讲师介绍

讲师推荐

吴洪刚先生简介

国内著名营销专家,时代纵横管理咨询公司创始人,中国培训网营销研究中心首席专家,营销学博士研究生,MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。

吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等,特别是对中国本土市场特点的研究,走遍了全国各区域市场,调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的良性发展。

吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。

吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇,反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。

主要咨询方向:

营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;

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