建材行业店外创新推广

建材家具销售

[主讲老师]

美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师李治江

[讲师资料]

李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。

[课程背景]

本课程针对建材行业的销售特点，经过深度调研而开发，针对目前建材产品“不促不销，促而不销”的现状，从消费者购买心理分析、小区推广和促销活动创新三个角度，重新定义了店外推广活动的内容与形式，大量的一线推广实战经验将彻底解决门店推广能力提升的问题。

[课程收益]

掌握顾客在建材产品上的选购心理与决策过程；

针对小区推广活动进行创新营销手段的深度讲解；

结合目前的团购热潮，进行网络营销整合推广；

对零售门店传统促销手段进行创新性探讨，引爆销售；

改变受训学员的思维模式，用创新和发展的眼光运作市场。

[课程大纲]

第一模块：为什么要做店外推广

1、建材产品的销售特点：购买金额大、顾客知识少、决策周期长

2、顾客购买决策模型：

3、针对不同购买阶段的定向推广

解决问题：

本单元重点分析顾客购买建材产品的心理特点和决策过程，针对不同的购买阶段阐述对顾客的推广重点和推广动作，从而在第一时间提前锁定目标顾客，并在顾客的大脑中打上较强的品牌烙印。

第二模块：店外推广形式与操作要点

1、小区推广

第一步：小区广告树立品牌形象

-投放植入式小区广告：联合物业抢占小区宣传资源

-搭建手机短信平台：免费信息、数字信息、负面信息

案例分享：低成本成功运作山东藤州家乐居小区广告

第二步：终端展示发挥窗口作用

小区服务站：小区建站的五种形式，服务站的核心作用

小区样板房：联合其他家居建材、家电品类厂家共同推广

案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万灯具产品

第三步：人员扫楼锁定目标客户

操作步骤：小区扫楼的18个步骤分解

沟通技巧：学会与小区里的五种人打交道；

信息收集：如何扫楼才能不被业主拒之门外？

案例分享：创新性小区推广：免费赠品、调查问卷

2、团购活动

-团购活动的定义和三种主要形式

-门店如何组织、策划一场成功的团购活动

-如何与团购公司合作组织团购活动

-团购现场怎样才能拿到更多订单

案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？

3、异业联盟

-异业联盟的概念与主要推广方式

-异业联盟合作伙伴的选择标准

-针对新楼盘业主的联盟推广

-针对二手房业主的联盟推广

案例分享：科宝·博洛尼引发的思考，异业联盟卖的不仅仅是产品。

4、家装公司推广

-家装公司的定义和开发意义

-建材公司家装渠道的推广策略与操作要点

-针对设计师的两种有效推广形式

案例分享：衢州经销商的会员卡营销

解决问题：

“如何吸引顾客走进门店”是门店零售成交的前提条件，所以门店销售“工夫在诗外”。小区推广、团购活动、异业联盟和家装公司推广是当前商家聚集人气的四种最有效方法，本单元将深入讲解这四种推广方式的操作步骤，以及创新性推广活动的组织，彻底解决简单、粗暴的市场推广行为，从而让顾客乐意走到我们的门店。

第三模块：门店促销活动创新

1、建材门店促销活动的策划与执行过程

什么是促销

如何设计消费者促销方案

案例分享：好的促销设计没有执行，竹篮打水一场空

2、常见的建材门店消费者促销形式

抽奖：让顾客乐于参与的游戏抽奖

买赠：赠品选择与价值放大

特价：3个价格的制定策略

套餐：以家居风格来制定套餐

会员卡：百思买的大卡+小卡

订金升级：连环套（订金升级+免费升级）让顾客爱不释手

案例分享：促销活动过程的有效监控

3、门店促销活动的宣传

促销海报的制作

促销陈列