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经销商团队建设与管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:李治江
  • 课程编号:NX16565
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

经销商,门店销售,建材销售

课程简介

[主讲老师]

美国格理集团专家团成员,门店销售与管理讲师李治江

[讲师资料]

李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验,他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位,全面负责门店管理和宣传推广工作,并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号,目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时,李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作,积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。

[课程背景]

导购是门店销售拉动的核心力量,是企业品牌宣传的代表人物,更是无数经销商经营管理的难题。导购难招、导购难管、导购难留!平庸的导购做不出业绩,优秀的导购干不长久,怎样的训练系统才能让门店导购快速成为销售冠军,怎样的管理体制才能激发出门店导购的全部潜能?《销售团队建设与管理》从经销商老板的自我修炼、销售人员的“选、育、用、留”和企业团队文化建设三个角度深度剖析了打造高绩效团队的秘密,让以上难题迎刃而解。

[课程收益]

全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则  

明确经销商打造高绩效团队的技能要求

掌握与员工的沟通、辅导、考核、激励技巧

提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导

树立团队文化意识,用团队文化凝聚人

分析销售人员不同行为风格,因人而异的管理

[课程大纲]

第一模块:经销商老板的自我修炼

一、角色认知

1、销售人员的工作职责

2、经销商老板的十种管理者角色

3、经销商老板的管理工作内容

应用工具:三张表格强化公司业务流程规范化管理

二、管理技能

1、销售团队常见的七个管理误区

2、经销商销售团队管理的三把利剑

3、经销商销售团队管理的三种境界

三、高效团队

1、高效团队的七个特征

2、打造高效营销团队

应用工具:工作计划执行的PDCA圈

案例讨论:经销商老板如何树立自己的威信。

第二模块:经销商老板的管理技能提升

一、如何找到优秀的销售人员

1、优秀销售人员所具备的三大特征

2、面试销售人员的三种有效方法

3、招聘销售人员的六个途径

案例分享:松下电器70分招聘原则

二、与下属的沟通技巧

具有同理心的沟通

同理心沟通的概念与使用原则

五种沟通反馈技巧的讲解与练习

案例分享:小胖为什么对主管一直不满意。

不同下属的行为风格与管理技巧

(1)四种下属的行为风格与管理技巧

强势肯定型员工

感觉良好型员工

做事小心型员工

拒绝排斥型员工

(2)销售团队中四种员工的最佳组合方式

案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道

三、快速复制销售人员

案例分享:卖当劳如何训练员工

1、快速复制销售人员方法之一:入门训练

克服心理障碍(摧毁自尊,重塑自我;消除恐惧,建立勇气;积极训练,克服恐惧)

学会精准表达(用词准确、逻辑清楚、善于归纳总结、善于表达)

疯狂产品知识(灌输产品知识、撰写产品介绍文章、产品介绍、一问一答、考试)

销售情景训练(增强压迫感、混合多方意见、培养“控场”能力)

应用工具:新入职员工入职培训计划表

2、快速复制销售人员方法之二:随岗训练

销售人员的成长周期图

针对不同周期的随岗训练内容

随岗训练的辅导步骤

把每次销售会议变成培训会议

案例分享:如何开一个充满朝气的晨会

3、快速复制销售人员方法之三:专项训练

销售动作分解与话术提炼

专项训练活动的执行:

专项训练前期准备:训练前的培训演习、动员大会

专项训练期间的管控:班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩

专项训练总结与跟进:成绩通报、心得分享、后期跟进

案例分享:我是通过专项训练培养和选拔新人

四、如何有效地考核下属

1、个人销售业绩目标的制定

销售任务的合理分解

结果目标与过程目标设定

适度的弹性原则

应用工具:制定目标的Smart原则

案例分享:如何规避业务过程中的“黑盒子”

2、KPI绩效考核

KPI销售考核指标的设定

KPI结果的应用:晋升、调岗、淘汰

如何与下属进行绩效面谈

案例分享:浙江某经销商的销售人员工资考核制度

五、如何有效地激励下属

1、激励的心理学原理

马斯洛的五层次需求理论

激励的双因素理论

案例分享:从霍桑实验谈激励的作用

2、销售人员激励的原则

对销售人员实施激励的时间

销售人员激励的基本原则

金钱以外的10种激励方法

案例分享:“鸿雁队”让导购队伍展翅高飞!

第三模块:销售团队文化塑造

一、销售团队的发展阶段与管理要求

识别团队的发展阶段2、学会情景化领导

二、销售团队文化的塑造

1、不同团队文化的对比

造梦工厂、军队文化、土匪文化、学校文化、足球文化、家庭文化

2、打造团队文化落地行动

一张报纸,创造员工交流平台

一首歌曲,鼓舞员工工作士气

一个口号,激励员工达成目标

一封家书,感谢员工突出贡献

案例分享:台塑集团的“精神会师”

讲师介绍
李治江

李治江老师

美国格理集团资深行业顾问

门店零售推广高级策划师

市场营销与销售管理讲师

故事沟通中国项目发起人

讲师背景:

内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,主修销售管理、心理学和国学等课程内容;

2、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;

3、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务,曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉;

4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体;

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