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从事渠道管理的销售人员
《经销商运作管理》课程大纲
?课程背景
对于主要通过经销商销售产品的企业，需要销售人员具备系统的经销商管理经验来达成或者提高绩效，而现实中，销售人员往往是重销售技巧，轻经销商管理，时间久了，往往会造成因经销商管理不善而影响绩效。同时，销售人员若想管理好经销商，往往也苦于缺乏系统的方法。
因此，掌握一套比较系统实用的经销商管理方法及一些好的工具，将有助于企业提升销售人员的经销商管理能力。
?课程对象
从事渠道管理的销售人员
?培训目的
一、经销商规划层面：
1、了解市场评估和经销商覆盖模式选择的方法
2、掌握进行经销商筛选的方法和标准
二、经销商运作管理层面：
1、进行专业经销商业务计划与回顾
2、指导经销商对所负责市场进行规范和专业的覆盖
3、提高对经销商进行有效的进、销、存管理的能力
4、提高对经销商销售团队的管理能力
三、经销商评估层面：
1、建立和实施有效的经销商绩效管理系统
?课程模块及时间安排（需要在项目确定后，根据需求适当修改完善）
模块及时间第一天第二天
上午一、市场评估与经销商网络设计+学员练习
二、经销商的筛选六、经销商代表管理
七、经销商信息管理
八、经销商业务回顾+学员练习
下午三、经销商的业务计划制定+学员练习
四、区域覆盖管理+学员练习
五、库存订单管理+学员练习九、经销商运作评估与建议+学员练习
十、经销商激励政策
?详细课程大纲
一、市场评估与经销商网络设计
1.市场评估
2.市场发展方向
3.目前经销商的能力评估
4.经销商覆盖网络设计
5.覆盖模式选择
二、经销商的筛选
1.候选经销商资料的收集
2.候选经销商的评估
3.候选经销商的合作提案
三、经销商的业务计划制定
1.经销商业务计划的制定
2.经销商业务计划的卖入
四、区域覆盖管理
1.覆盖区域划分与计划的制定
2.拜访流程与工具
3.业绩监控–销售例会、跟线拜访
4.覆盖效益分析
五、库存订单管理
1.库存目标的建立
2.订单管理的流程
六、经销商代表管理
1.经销商代表的培训
2.经销商代表的实地辅导
3.经销商代表的绩效管理建议
4.经销商代表的激励
七、经销商信息管理
1.经销商的信息档案的构成
2.经销商管理信息的运用
八、经销商业务回顾
1.业务回顾的准备
2.业务回顾的举行
3.业务回顾的跟进
九、经销商运作评估与建议
1.经销商运作评估的准备
2.经销商运作评估的进行
3.经销商运作评估的跟进
十、经销商激励政策
1.经销商激励政策
2.经销商满意度调查
?老师培训特点
祁老师授课的特点：课程设计注重教和练结合。授课前一定要做课前调研，并要求学员带案例到课堂；授课中，引导和启发学员找到所带案例的解决思路或者答案，课程结束时能够有一定成果；课后对学员要求布置作业。
祁正进老师简介
祁老师10多年来在国内民企和国际大企业的经历，积累了丰富的管理和业务经验，尤其是在企业战略传承（企业领导力模型研究；部门经理培养；企业培训与发展体系搭建及内训师选拔与培养路径）和销售管理领域（区域规划与管理；渠道管理；基于数据的销售和谈判）有深刻的体会和实践。
主要经历：
? 培训经验：
联想－大联想学院培训主管；诺基亚－诺基亚学院培训师；中美史克－大区培训师；
强生器材－全国销售培训经理
? 业务经验：
中美史克－销售经理；浙江天健－事业部总经理
主要课程项目领域：
一、 战略传承领域：
1、《活用管理三要素，夯实干部管理能力》（授课+练习，2天，适合中高层干部）
2、《新任经理围绕任务的管理技巧》（授课+练习，1.5天，适合新任经理和准备提拔为管理者的人员）
3、《知人知心的沟通技巧（PDP）》（测试+解读，授课1天，需要在沟通技巧方面有所提升的人员）
4、企业内训师培养系列：
《如何开发一门好课程》（讲授+大量练习，2天，适合企业内部专兼职培训师）
《备课与授课技巧》（讲授+大量练习，2天，适合企业内部专兼职培训师）
二、 销售管理领域（注意，以下课程需要大量课前调研，轻易不开课）：
1、《经销商运作管理》（授课+练习，2天，适合提升业务人员系统管理经销商能力的客户）
2、《从数据分析到行动计划》（授课+练习，3天，适合提升业务骨干数据分析能力的客户）
三、 曾咨询培训服务客户：
中美史克、强生医疗器械、浙江工业医药有限公司、云南白药、云南东骏连锁、龙游移动、浙江中邮、浙江天健、大越期货、华润啤酒、浙大万维、浙江建行、华立集团、浙江物产集团等。
