行为心理学_理论及在管理销售中的应用

销售人员，中高层管理人员，HR人员

第一单元 心理的动力基础

一、 人的内部心理动机

二、 人的内部心理状态

三、 人类的行为

1、 行为种类

2、 行为定义

3、 外显行为、内隐行为

四、精神分析学派的

1、基本观点

2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识

3、结构理论：本我、自我、超我及其关系

五、操作性行为反射

六、文化对行为的影响

第二单元 行为与欲求---消费者内在需求初探

决断和冲动行为

抑制与欲求不满

置换机制

幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。

自我保护机制

九种自我防御机制的不同内在

九种自我保护机制的不同表现

如何识别不同的机制

如何应对

第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响

气质

性格

1、性格的分类

2、不同性格的特征

3、购买特点

4、沟通成交方式

第四单元 消费者行为----读懂我的顾客

基本概念

消费、消费者、消费行为、消费资料。

消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标

消费者一般购买行为三要素分析框架

消费需求与消费心理

需要

欲望

动机

需求

客观与主观

分类

20种主要的消费心理

三种面孔

五种常见的购买行为模式

心理活动过程

第五单元 你知道我吗----卖场中的阅人术

情绪、思维、行为模式的区分

不同情绪的区分及内在动机

不同行为的区分和动机

肢体语言代表什么

不同能量气质的区分

顾客背景探秘

顾客这样的表现，我们应该怎么做 案例展示

销售中因人而异的沟通方法