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销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
【课程收益】
1.准确把握价格商谈的时机；
2.结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；
3.准确把握客户的价格心理；
4.学会请求支援和运用辅助工具；
5.提高成交率，而不是成为价格杀手；
6.了解销售回款难的原因；
7.学会处理回款问题的原则；
8.掌握专业回款要点及技巧；
【培训对象】
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
【授课形式】
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。
【培训时长】1天
《销售价格谈判与专业回款技巧》课程大纲
第一章价格商谈的时机
应对顾客询问价格的策略
顾客上门砍价及应对技巧
顾客电话砍价及应对技巧
何时开始价格商谈
话术案例
顾客的真实意图判断、询问
正确认识“价格商谈”
案例研讨
第二章谈判的力量
什么是谈判
价格商谈的原则
取得“相对承诺”
充分的准备
面对顾客砍价时心态
保持价格稳定
探索客户砍价的心理
顾客砍价的用语
销售人员为何会被砍价
竞争对手的报价
价格商谈的技巧
初期谈判技巧六大要诀
中期谈判技巧四大要诀
后期谈判技巧五大要诀
第三章完美销售主义者-----回款至上
销售回款两大观念
供货方、经销商为什么不回款?
不回款的严重后果
销售回款四种态度
消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型
处理回款问题的原则
如何做好回款工作五大要点
十五项专业回款技巧
销售回款实战演练
一项任务：回款计划
诸强华 销售训练专家 简介：
■ 广西大学 MBA
■ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级）
■ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师
■ 国家职业资格证书 高级企业培训师
■ 北京大学继续教育学院 特邀培训讲师
■ 国资委培训中心 特聘培训讲师
■ 原世界500强企业 荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理
■ 原世界500强企业 日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司 培训经理
■ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
■ 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人
曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训经理及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
【主讲课程】
《面对面顾问式销售》
《绝对成交》
《SPIN——赢取大订单的利器》
《大客户市场攻关与商谈技巧》
《大客户顾问式销售技巧》
《360℃顾客满意服务培训》
《销售价格谈判与专业回款技巧》
《销售人员职业形象与商务礼仪》
