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电信、保险、房地产、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。
课程收益：
认识顾客性格特点、沟通技巧；
把握顾客购物特点、销售方法；
摸准顾客购物态度、策划销售策略与方法；
针对顾客购买心理、购买行为、实施销售策略与方法；
掌握顾客购物身份特点、完成沟通技巧及销售策略；
课程内容：
课程导入背景
一、心理式营销的背景与市场作用
二、心理营销的心理学原理
购买决策的步骤
营销案例：选择度假地
建立愿景图像，自动导航成交
营销案例：你的周末算毁了
营销心理分析
购买决策
购买行为
消费者购买行为心理类型
（1）信誉型
（2）习惯型
（3）选购型
（4）随机型
（5）触发型：
（6）执行型
三、不同类型顾客购买心理分析
女性顾客
男性顾客
少儿顾客
青年顾客
中年顾客
老年顾客
老板型顾客
节俭型顾客
投诉型顾客
反对型顾客
沉默型顾客
外国顾客
心理营销情景：
针对男女顾客的促销方法
四、掌握消费心理、满足顾客心理需求
客户都喜欢被赞美和恭维
客户希望用最少的钱买最好的东西
客户都有从众心理
客户都有相信权威、专家的心理
客户都有对稀少东西占有的心理
营销心理实验——松毛虫实验
利用从众心理——新东方第一步
心理学试验：“施米特博士”
满足顾客5种心理需求
对质量的需求
对时间的需求
被尊重的需求
被赞赏的需求
被认可的需求
配合顾客语速
配合顾客语言
对视觉型顾客
对听觉型顾客
对感觉型顾客
配合顾客情绪
营销案例：开分店
五、销售中的心理暗示
戈培尔效应：《谎言重复》
环境的暗示：《请人到日本谈生意》
蔡戈尼效应：《航空公司赠送积分》
销售心理共鸣：《为什么他们不使用电器？》
六、利用购买心理的攻心销售
引鱼上钩：投放销售诱饵
心理营销：卖柠檬冰水两种玩具熊
破坏试验：让产品征服客户
心理营销：安全玻璃
亲身体验：让客户亲身体验
心理营销：销售汽车
心理博弈：让步时要求回报
心理营销：中原公司降价策略
寻找平衡：让客户找到心理平衡
心理营销：陈先生买礼服
营销情景模拟：富兰克林说服法
心理营销：以损失激发购买
消除疑虑：消除疑虑心理策略
心理营销：6种和24种口味
心理案例：购买羊毛衫
互惠定律：通过赠送设置心理陷阱
心理案例：德军特种兵奇遇
心理案例：为总统赠送白兰地酒
七、利用问话成交的心理策略
用开放式问题了解客户的需求
用封闭式问题引导客户的思维
当需要直接信息时。
当引导客户接受你的思想时
当你把客户需求确定到某点时。
当澄清客户说过的事实时。
灵活运用开放与封闭两种发问方式
营销情景模拟：住酒店送饮料
二选一问话策略
诱问情景模拟：销售电动机
用连锁提问应对客户4种冷淡心理
八、进行顾客心理定位，寻找销售突破口
实战训练：
1、鉴别角色：确认6种顾客心理特质
沉默反应型顾客：
心理营销对策：
和平婉拒型顾客：
营销情景模拟：
理智思考型顾客：
营销情景模拟：
好利求廉型顾客：
心理营销对策：
谨慎犹豫型顾客：
心理营销对策：
品质成就型顾客
心理营销对策：
2、角色扮演：《销售单眼反射相机》
产品销售案例《销售员介绍单眼反射相机》
好利求廉型客户：
理智思考型客户：
和平婉拒型客户：
沉默反应型客户：
品质成就型客户：
谨慎犹豫型客户：
营销情景模拟：《不粘油炒菜锅》
创造心理体验：不卖牛排卖吱吱声”
九、身体语言与购买的红绿灯
身体语言暴露购买心理
眼神变化，表示……
顾客瞳孔放大，表示……
顾客眼睛不正视，表示……
顾客皱眉，表示……
顾客面无表情，表示……
顾客面带微笑，表示……
顾客手部变化，表示……
顾客购买信号分析
营销情景模拟：传真机销售
发现促销的心理行为信号
顾客身体角度：
顾客面部表情：
顾客语言：
顾客手臂：
顾客腿部：
十、了解顾客心理特质的途径
4个途径了解顾客心理特质
区分顾客购买心理的途径
顾客的穿着打扮
心理营销案例
顾客的言谈举止
心理营销案例
顾客的办公室布置
心理营销案例
顾客的购买关注点
心理营销案例
确认顾客心理特质方法
信息预测法心理营销案例
直接询问法心理营销案例
观察法心理营销案例
提问法心理营销案例
十一、13种不同性格格顾客心理与营销策略
节约俭朴型客户
心理营销策略
难下决定型客户
心理营销策略
犹豫不决型的客户
心理营销策略
贪小便宜型客户
心理营销策略
虚荣型客户
心理营销策略
分析型客户
心理营销策略
自命清高型客户
心理营销策略
沉默羔羊型客户
心理营销策略
吹毛求疵型客户
心理营销策略
反应冷淡型客户
心理营销策略
情感冲动型客户
心理营销策略
理智好辩型客户
心理营销策略
圆滑难缠型客户
心理营销策略
十二、抓住顾客的心理账户
读懂并抓住顾客心理账户
利用心理账户表述价值优惠
支付分离策略
做减法
表现善解人意
帮助顾客解决问题
设身处关心顾客利益
心理学家德西试验：
营销案例：选数码相机
凛 子（硕士）
（兼具“心理咨询研究与人力资源管理”背景的心理专家）
经济管理学副教授
国家执业高级心理咨询师
国际注册（IARI）高级心理咨询师
中国科学院心理研究所EAP高级咨询师
广东省社会学会健康研究专委会副秘书长
广东省企业文化协会EAP促进委员会副主任
广东社会学会健康专委会心理咨询中心首席心理咨询专家
中国保健协会“中国员工心理健康工程（EAP）”心理培训导师
国际认证与注册协会（IARI）“国际注册心理咨询师”中国地区专家委员
国家劳动部职业技能鉴定“企业培训师”高级考评员、培训师资
国家劳动部职业技能鉴定“人力资源管理师”高级考评员、培训师资
经济管理学硕士，曾从事企业管理与教育，上世纪末转向心理学咨询研究和心理培训的发展方向，系统学习了心理咨询与治疗的理论与技术，参加过美国心理学家弗兰克重建自我“心灵成长工作坊”，学习和研究中国整体心理疗法创立者，中国循证心理治疗大师王国荣博士的整体心理咨询方法和技术、家庭治疗师李子勋的婚姻心理咨询技术和朱建军心理博士的意象对话技术。同时融合国外其他心理流派治疗技术——海灵格的“家庭系统排列”、萨提亚的“家庭治疗模式”，并在心理咨询个案和团体心理辅导中融合运用，具有处理婚姻情感、职业发展、亲子关系、家庭教育、青少年人格成长以及应激障碍、抑郁症、强迫症、焦虑症等各类神经症的丰富的心理咨询实际经验。2007年，在中国科学院心理研究所进行企业EAP项目技术深造，成为中国科学院心理研究所EAP高级咨询师。
近年来，从事企业员工心理援助计划的EAP 研究和职场心理压力管理的技术研究与教育培训，将EAP心理技术具体运用在企业心理辅导中，并致力于将心理学专业知识广泛运用于企业经营管理、营销实战和人力资源管理中，开发了《企业心理教练》、《员工心理的管理艺术》《职业经理的心理艺术》、《人力资源经理的心理技巧》、《心理营销》《情绪压力管理》、《NLP心智修炼等心理管理系列课程，尤其是以解决问题为宗旨的公开课《企业心理教练》，企业培训市场反应强烈。它通过整合企业心理资本，帮助企业准确了解和把握不同员工的心理状态，增强员工对企业的认同归属感；提高员工士气，改善组织气氛，降低企业运营成本，提高企业经营绩效；协助管理者提升领导效能，使企业从优秀走向卓越！创造了心理培训的良性循环效应和员工心理辅导的实际效果。
与此同时，借鉴EAP员工心理辅助技术，将心理减压、营养调理、音乐治疗、色彩能量、催眠减压、经络按摩、中医养生和心灵瑜伽技术有机结合，创立了独有的身心减压模式，为企事业中高层管理者、领导干部、教师、转业军人、青年学生、公务员、医护人员、服务人员、白领人士和社会人群提供了具有指导性的减压实操技术。2008年，创办广东省社会学会健康专委会企业心理管理中心，并成为广东省健康专委会企业心理管理中心和岭南大众心理健康研究中心的首席心理咨询专家。
2007—2008年，集多年教育培训和心理减压技术研究成果，参与主编了由中国创造学会特别推荐和中山大学出版社出版的的“现代企业自主创新丛书”。其中《现代企业创新力开发和培训》、《现代企业的心理与行为创新》两本分别由凛子主编和参著。而企业心理研究著作《现代企业的心理与行为创新》在企业员工心理辅导和企业家心理健康方面获得丰硕的研究成果。2005年，在首届中国管理科学年会上，被授予“首届中国管理科学杰出研究者”称号．2010年，荣获南方民营企业家最喜爱的培训专家奖——最佳"企业心理训练专家"称号
从事教育培训20多年，具有独到的教学风格、开发设计专长和良好的语言沟通能力。近年来运用现代培训理念和培训技术，将社会学、心理学、营销学、人力资源管理、职业规划与测评以及创新思维等多种学科知识融为一体，通过情景演练、实战训练、心理辅导等教学手段以及互动体验式培训、咨询式培训的教育模式，创造了良好的教学氛围和培训效果，真正为培训客户解决实际问题。近年服务过的政府机关、高等院校、企事业单位达180多家，累计咨询以及培训时间达7000小时以上，具有百余家政府、企业、高校、机构和社团的咨询与培训经验，成为多家企业机构的心理顾问。授课业绩曾在《广州日报》、《信息时报》、《羊城晚报》、《新快报》和广东广播电台等媒体作出过报道。
