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【课程时间】两天12小时
【本培训如何实现培训目标】
1、了解持续营销的概念及重要性；
每进行一次不恰当的商务谈判就会导致客情关系紧张度增加，进而导致客户流失。本培训深入挖掘客户流失的起因，与营销人员产生共鸣，使营销人员理解持续营销的概念，并感受到持续营销的重要性；
2、掌握分析客户的方法，把握客户需求；
每次谈判所应采取的策略取决于客户性格和客户现时的需求。本培训提供实用的风格测评和识别工具，指导学员针对不同客户的不同需求进行分析，确保让客户感觉到我们的产品最符合他的需求；
3、学习双赢谈判的工具和技巧；
经实践和心理学研究双重检验二十余项的一流谈判技巧，课程现场与学员进行丰富的互动和练习，并提供商务谈判十大行动纲领作为日常谈判工作的指引手册，让学员能够切实掌握工具精髓，为企业产生实效。
4、掌握可持续销售的实战技能；
引入廖老师品牌课程《金牌销售技巧2009版》中的最新成果“大客户关系模型”，依据客户决策流程分析，从礼仪、洽谈、逼单、促成、二次销售五个层面提供实用工具，结合谈判五大阶段讲授，深入浅出，易学易用。
5、建立有效的客户跟踪反馈档案，提升二次营销的机率。
传授国际前沿的客户服务理念方法，提供最易用的低成本客户关系维护工具，以成交为目的，以服务为手段，有计划的进行客户跟踪反馈活动，实现成功的二次营销。
【培训大纲】
第一讲、通过谈判实现持续营销
一、老客户流失是销售人员心头永远的痛
二、客户流失的根本原因挖掘
三、谈判尚未开始，客户关系就已经开始
四、大客户关系模型——与客户建立长期密切关系的捷径
第二讲、商务谈判的原则
一、谈判的三大误区和三大任务
1.成功谈判的标准
2.价格绝非最大障碍
3.谈判风格测试
二、谈判高手应具备的能力和素质要求
1.快速提高谈判能力的捷径
2.谈判的五阶段及常犯错误
第三讲、商务谈判开局技巧
一、自杀性谈判开局
二、价格摸底阶段的基本特征
三、价格摸底阶段的原则
四、了解并改变对方底价
五、从高起点启动谈判
六、开局技巧的两种选择
第四讲、商务谈判进程控制技巧
一、客户关系分析与谈判氛围预测
二、谈判中的压力策略
1.时间压力
2.环境压力
3.信息压力
三、谈判中的“吃”信息与“吐”信息
四、如何区分该说的与不该说的
五、如何应对不利于自己的问题
六、客户决策流程和组织结构分析
七、如何在错综复杂中快速发现决策人
第五讲、价格谈判和条款磋商
一、客户需求与自我优势分析
二、设计让客户无法拒绝的营销方案
三、让步九大技巧与策略
四、凡是谈价格，对方一定会用的招数
五、折中策略真的有效吗？
六、让你的提出的每个卖点都引人瞩目
七、签约的五大要诀
第六讲、谈判终局设计
一、如何度过成交一刻的气氛紧张期
二、让双方开心的绝招
三、最富人情的收尾要领
四、商务谈判十大行动纲领
第七讲、签约后的客户关系维系
一、建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
二、生意场上的朋友才是最好的朋友
三、寻找非物质的客户情感纽带
四、塑造被客户利用的价值
五、主动创造为客户服务的机会
【授课老师】
廖衍明老师，国内培训师培训与培训管理权威专家，实战营销谈判专家，美国培训与发展协会(ASTD)高级会员，STT专业问题解决技术创始人，PTT双认证国际职业培训师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，时代光华特聘讲师、清华大学、中山大学、中南政法客座教授，鼎原咨询资深顾问师。廖老师曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国UDS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付系统供应商）、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。进入管理培训业八年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验。廖老师擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以上。此外，他还对企业内部培训提出了“即学即用即见效”的质量要求，每次培训都能做到学员满意、记忆深刻、当场见效！
廖老师的品牌课程：《 STT企业培训师快速提升（TTT加强班，版权课程）》、《职业培训师培训PTT》、《绝对成交商务谈判技巧》、《商业演示专业能力快速突破训练》《打造高绩效的内部培训师队伍》、《企业培训体系的构建与管理实务训练》、《高效人士的七个习惯》、《六顶思考帽》、《蓝海战略》。
目前廖老师服务过的企业有：中国电信、中国网通、中国联通、天津一汽丰田、本田汽车、山东电力集团、挪威奥力、好太太集团、金红叶纸业、可口可乐、美国艾斯维尔、广钢气体、搏力谋、雪莱特股份、美国艾斯维尔、诚诺皮具、天创鞋业、杰威迅电子、步步高电子、TCL公司、菱展光电、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、紫越科技、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、中天建设集团、埃迪蒙托、尚艺连锁、好好多连锁超市、榄菊集团、耐普罗塑胶五金制品、德国南德技术服务公司、爱普科斯电子元器件、东海橡塑、开源集团、华泰重工、欧雅壁纸、中诺经贸、腾顺保险、今朝纵横通信、湖南市场营销协会、华阳通用电子、益高卫浴、长兴白马、华启数据、青苹果数据、敦化在线、国泰人寿、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、世纪天成投资、建兴塑胶、永晋灯饰、流行美连锁、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白药、科力远新能源股份、方盛制药、七街健身美容俱乐部、东麟钻石、广东大厦、奥林匹克大酒店、骏驰纺织、中英人寿、花世自动化设备、济南铁路局、东芝电子、济南岩涌泉、中科生物、圣光化工集团、华泰保险、方正科技、虎彩集团、诺尔集团、恒安标准人寿、东佳集团、山东彼岸电力、三龙智能、携程网、亚兴置业、上河物业、湘银房地产、广铝集团、广州建筑工程监理、深圳燃气集团、网丰物流集团、韦莱集团、家乐福、溢达集团、名流集团、长江企业、深圳核电物业、沙角电厂、志高空调、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等数百家企业。
