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工业品企业的战略营销新思维

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX11297
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理

课程简介

课程大纲

第一讲、营销战略概述

1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩

2、营销战略的内涵

3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示

4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析

6、营销战略与企业战略的关系

7、制定营销战略的步骤

第二讲、市场研究

1、案例:史玉柱与网游的成功

2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究

3、定性研究与定量研究

案例:销售人员年龄的研究

4、市场调研的主要流程

5、数据分析与图表化

6、SWOT分析模型

7、环境分析的模型:PEST分析

8、市场研究报告的撰写

第三讲、市场细分、定位与目标市场选择

1、市场细分的基本概念

2、案例:西南航空的市场细分案例

3、确定市场细分变量

4、目标市场的选择:五种模式

5、市场定位:汽车市场定位分析

6、海外市场的细分与定位

第四讲市场竞争策略

1、市场竞争态势分析

2、市场竞争的五种定位

3、案例:利基策略成就隐形冠军

4、三种经典的竞争策略

5、案例:格兰仕的竞争策略

第五讲营销组合决策

1、4P营销组合决策

2、产品与新产品的概念

3、产品生命周期分析

4、业务单元与产品线组合决策

5、渠道规划的原则

6、代理商的开发流程

7、代理商标准与代理政策

8、代理商的激励、考核与掌控

9、定价的目标与原则

10、价格九宫图

11、价格体系与价格管理

12、定价与营销战略的关系

第六讲服务策略

1、服务理念与服务定位

2、服务网络布局

3、塑造服务的核心竞争力

4、客户满意度分析

第七讲客户关系管理策略

1、客户等级划分

2、客户现状分析

3、客户的开发与维护策略

案例:二战经典案例分析

大客户的三种进攻与三种防守策略

4、客户关系维护体系的构建

第八讲市场推广策略

1、市场推广现状分析

2、市场定位与传播手段

3、市场推广的八种武器

4、年度市场推广计划

第九讲营销组织设计

1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

2、营销组织的设计原则

案例:失败的组织设计所引发的问题

3、岗位分析与岗位说明书

4、薪酬与绩效考核体系的制定

5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系

6、销售培训体系

第十讲、战略的执行和控制

1、营销战略计划

2、营销绩效控制的方法

3、团队执行力建设的几个原则

4、战略方向的调整

案例:某企业营销战略实施过程分析

讲师介绍

主要背景

□管理学硕士

□工业品实战营销专家

□国内工业品营销理论创始人

□国内工业品大客户与销售培训第一人

□中国工业品营销协会常务理事

□原首钢国际(香港)控股销售经理

□工业品营销研究院咨询事业部总监

□IPTS国际职业培训师协会高级培训师

□品牌中国联盟特聘专家 

□中国企业教育百强讲师

实战经历

5年丰富的市场与销售实战经验,8年企业中高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验;真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年曾在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年,张长江就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年,任工业品营销研究院咨询总监;

2009——至今,任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。

同时,张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。

部分服务客户

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