工业品渠道开发和管理

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工

课程内容

第一讲：渠道如何规划

?工业品渠道模式——长度、宽度和广度

?不同渠道模式的优势和劣势

?影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

?评价渠道方案的三个原则

?规划的工具和具体方法

?案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

?选择经销商的四个基本思路

?选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）

?考察经销商的实战动作

?寻找经销商的几种方法

?案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

?招商谈判前的准备：知己知彼

?分析供应商对经销商价值的方法

?用SPIN挖掘和引导客户需求

?与经销商谈判和合同签约的技巧

有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

?日常拜访的原则

?拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

?拜访经销商规定动作六步走

?经销商绩效评估标准

?不同性格与销售风格

有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。

第五讲：制定经销商政策

?制定销售政策四个原则

?价格体系设计

?三种返利政策

?信用政策设计

?区域管理要素

?案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

?渠道掌控的目的

?如何避免“客大欺店”

?掌控经销商的七个方法

（品牌掌控理念掌控最终用户服务掌控利益掌控组织掌控合同掌控）

本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

?渠道冲突的类型

?如何有效遏制价格竞争

?有效避免恶性串货的六种方法

?案例分析：经销商串货的真实案例

渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

?更换经销商的原则

?更换经销商的五个准备

?案例分析：更换代理商的风波

企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

?80/20原则

?经销商分析/决策的方法