狼性销售的实战秘籍

一线销售员，客户经理，大客户经理，区域经理，销售经理

第一单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识

“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路

“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境

“虎口环境”的特点：

我方介入客户的时间晚

客户已被竞争对手引导

客户紧闭大门，不给我方丝毫机会

竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击

竞争对手已控制了客户内部关键人

我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

“狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：

“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”

狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

以最快的速度切入客户－－－切

以最快的速度粘住客户－－－粘

以最快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼

以最快的速度建立客户的信任－－－信

我们到底从狼的身上学习什么呢？

思维方式

捕猎智慧和生存智慧

捕猎精神和团队精神

狼性销售的八大智慧

勇敢

主动

准备

目标

耐力

时机

团队

检讨

第二单元：虎口夺单-狼性销售之全面技能

听―――设身处地的听

为什么要听

倾听的要诀―――打造魅力的倾听者，让你成为一个受客户欢迎的人

倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音

看―――入木三分的看

如何正确的用眼神与客户交流

如何看懂客户的肢体语言，并解读其中的重要含义

从进客户门到出客户门，应该看什么东西

如何洞察入微，看出客户的购买信号

问―――循循善诱的问

问什么？如何问？向谁问？问的艺术

提问方式：开放式提问，封闭式提问

说―――恰到好处的说

金牌沟通的八大习惯

措辞表达的艺术

回答问题的艺术

赞―――悦耳动听的赞（美）

正确认识赞美

赞美的策略

赞美在与客户沟通中的运用案例

谈―――双赢互惠的谈（判）

谈判的风格

如何进行价格谈判

如何卖更高的价格

谈判的注意点与谈判的艺术

第三单元：虎口夺单-狼性销售之五大步骤

第一步：寻找客户

寻找并选择适合自己风格的客户是销售成功的关键所在

认识你自己以及自己的销售风格

寻找客户的六大方法

区域渗透法

行业渗透法

老客户转介绍法

交换合作法

跟踪挖角法

……

第二步：销售策划

战前攻关策划表

情景销售法－－－根据客户的风格设置对应的销售情景

出发前的形象准备

出发前的武器装备

SWOT分析

如何预约客户

第三步：了解需求

面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略

用SPIN提问方式挖掘客户需求

全面了解客户－公司层面，工作层面，私人层面

客户决策者，选型者，采购者，使用者之间的关系分析

第四步：产品介绍

展示产品前要注意的问题

对客户需求了解吗？如果不了解，那产品介绍就是对牛弹琴

你了解客户需求的排序吗？如果不了解，那就是乱枪打鸟，无的放矢

你有清晰的价值主张吗？如果没有，你的产品介绍将毫无特色

客户信任你吗？如果不信任，即使你的介绍再完美，客户也会怀疑你的话

产品展示的利器－－－FABC

FABC的使用技巧和产品介绍策略

产品展示的注意点

第五步：绝对成交

认识客户异议，正确面对客户异议

客户异议的四大特点－－－真、假、明、暗

解决客户异议的流程

训练：解决学员销售工作中常见的销售异议

常用决策心理学与成交策略

成交的注意事项