工业品销售人员基本技能培训

销售经理、大区销售经理、区域销售经理、办事处经理、一线销售人员

第一讲认识销售职业

1、销售是伟大的职业

2、成功销售人员的三大素质：心态、技能和知识

3、销售人员的四个层次：从韦小宝到独孤求败

4、销售人员的心态调整：十大内功心法

5、销售人员必备的五大技能

6、销售技能提升的途径

7、销售的核心原则——以客户为中心

第二讲客户开发技能（一）：潜在客户

1、客户开发七步曲：

潜在客户、销售准备、销售面谈、需求激发、异议处理、销售推进、达成交易

2、开拓潜在客户的方法与途径——结网法

3、遴选客户的MAN原则

【案例】懒惰的成功者

第三讲客户开发技能（二）：销售准备

1、销售准备的意义

2、客户采购组织与采购流程分析

3、其他关键信息（KI）的收集

4、电话销售的技巧

5、预约客户

【案例】为什么他会失败？

第四讲客户开发技能（三）：销售面谈

1、面谈的开场白技巧

2、快速与客户建立信任的七大原则

3、赞美的技巧

4、如何识别客户的需求(BI)？

5、“听、说、问”循环

6、开放式问题与封闭式问题

7、倾听技巧

8、销售语言的基本原则

【案例】海滩疑案

第五讲客户开发技能（四）：需求激发

1、产品介绍技巧——FABE

2、需求引导策略——SPIN

3、产品演示技巧

4、DISC客户性格分析与销售策略制定

【案例】把冰卖给爱斯基摩人

第六讲客户开发技能（五）：异议处理

1、客户异议的涵义及产生的原因

2、识别真假异议

3、八种常见的客户异议

4、处理客户异议的原则和五种方法

【案例】异议处理练习

第七讲客户开发技能（六）：销售推进

1、销售推进的CTRV策略

2、教练策略(Coach)

3、技术策略（TechnologyExchange）

4、关系策略(Relationship)

5、关键决策者策略（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）

【案例】一个经典的销售过程全案分析

第八讲客户开发技能（七）达成交易

1、识别成交的信号

2、识别障碍成交的因素

3、五种常用的成交策略

4、无法成交时的应对方法

第九讲应收账款管理技能

1、客户信用与风险管理的基本原则

2、预防拖延付款与呆坏账的策略

3、收回呆帐的方法

【案例】实战情景模拟——这样的客户还做吗？

第十讲谈判技能

1、什么是双赢谈判？

2、谈判前的准备

3、双赢谈判的七大策略

【案例】红黑游戏

第十一讲售后服务技能

1、售后服务才是销售的开始

2、如何对待客户的抱怨和不满？

3、良好客情维护的要点

第十二讲商务礼仪

1、基本商务礼仪

2、宴请或娱乐活动中的商务礼仪