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Attendees/参加者：
企业资深大客户经理、行业经理、销售总监、销售经理以及其他相关管理
2007’sUpcomingCoursesandSeminars
2007年度最新课程
大客户策略营销—打造高效关系经理人
Objectives/培训目标:
一个企业如果忽视了它的大客户那么付出的代价将是惨重的，大客户营销不同于普通营销，它远远要比普通的营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目额度较高、客户方参与的人员较多，客户决策周期较长等特点，这就决定了他的难度。如何提升大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每个大客户经理都在思索的问题。本课程将集中为您解决以下问题：
学会如何进行客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值
掌握开发客户需求的策略和方法，学会运用问题来开发客户需求
使大客户经理掌握如何进行自我心态管理的方法，增强自身市场冲击力
懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化
有效提升自身影响力的方法和策略，能够使客户尽快的喜欢并信任你
正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，提升市场竞争力
增强对项目的总体规划和协调能力，能够独立进行市场操作，减少红色警报
Outline/课程概述：
Topics/题目Contents/内容
1.角色认知与挑战
我们要能回答：在企业迫切需求大客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着大客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效的关系经理人大客户经理四大基本素质
大客户经理能力晋级台阶
大客户营销四大基本要点
大客户营销所面临的挑战
影视案例：由“海炮”引发的思考
2.构建自身影响力
我们要能回答：面对客户决策委员会的关键成员：大客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢和信任你
有效构建终端影响力的三大要素。
识别并应对客户的四大性格特点。
逆境中进行心态调节的五个步骤。
双向互动中高效应对的六大同步。
互动训练：究竟这是谁的错误
3.索定竞争机会点
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得获放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
影视案例分析：某大型企业项目招标
4.理清客户决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目
你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定三种类型的客户关系运用
解构大客户营销中的黑箱子
大客户策略营销的七大工具
影响大客户营销的三大关键人
书面案例分析：柳暗花明又一村
5.选择竞争策略
我们要能回答：在项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功如何认识大客户营销中的价格战
附加价值与使用价值的有效组合。
积极应对价格战的六大基本策略。
赢得项目竞争优势的十二大战术。
书面案例分析：雷雨过后的反思
6.命中成交靶心
我们要能回答：在项目成交那一时刻，你如何处理客户的异议，以及如何避免成交中的致命误区。
客户出现异议=一种成交机会。
有效异议处理的六大核心步骤。
客户成交中的五大策略法则。客户成交中的七大注意事项。
影视案例分析：不该发生的错误
7.持续客户维护
我们要能回答：面对项目成交后的客户，你如何保持与他们的长久的合作关系，以便实现客户增值的目的
如何应用期望值管理法处理客户投诉。
从两家地毯公司的服务看服务意识培养。
影视案例：期望值让客户微笑的策略
Trainer Resume/培训师简介：
苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家
教育背景： 南京大学
培训宗旨：
个人经历
— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监
— 台湾震旦企业大陆市场总监
— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师
— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问
— 北京精准睿智文化传播有限公司总经理、资深营销顾问、培训师
几年来，苏老师一直致力于营销领域的研究与开发，并被多家实体企业聘请为兼职营销顾问，苏老师销售经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在电信、金融、IT、制造领域。苏老师培训企业近百家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。部分企业授课：
中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、中国移动总部、福建移动、浙江移动、安徽联通、北京商业银行、招商银行、广发银行、南京商业银行、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、福田汽车、重庆庆铃、联想电脑、方正电脑、清华同方、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、安利中国、平安保险、中保等。
特长授课举例：大客户策略营销、优势谈判策略、客户关系管理、卓越的销售、超级电话营销、卓越的团队建设、卓越的营业厅服务管理、商务礼仪、销售演示技巧、TTT培训、店面销售技巧与策略、高效沟通技巧、时间管理、卓越的客户服务、成功地会议管理。
