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工业品大客户销售制胜策略

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX7121
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理

课程简介

第一天上午

序:飞机失事的故事

第一讲:基本的概念和定义

第二讲:标准流程策略

大客户采购六大步骤

销售流程六个阶段

销售流程六个里程碑

第三讲:项目筛选策略

大客户销售的风险

大客户评估的四项原则

大客户分析-风险的因素

大客户分级

第一天下午

第四讲:关系策略

关系准确定义

客户关系的四种类型

客户关系的二个层次

第五讲:关键人策略

关键人策略成功六步走

为什么要有内线?

影响采购的六类客户

谁会是关键人物?

第二天上午

第六讲:技术壁垒策略

技术壁垒可以为我们做什么?

如何影响客户的采购标准?

如何垒墙之四类情况和四种对策

第七讲:向高层销售策略

高层的关心点

向高层销售的方法

高层的四种心态和对策

第八讲:谈判和报价策略

第二天下午

第九讲:三大客户销售策略

交易型销售特征与对策

附加价值型销售特征与对策

战略伙伴型销售特征与对策

第十讲:大客户维护策略

客户关系的三个层次

大客户维护十种武器

结束语:大客户销售人员的工作态度

——你有两个选择

讲师介绍

陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

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