大客户的管理与顾问式销售

有志提高个人技能或企业管理人士

课程大纲

一.大客户的有效战略管理

1.制定大客户的销售方案

大客户需求的战略分析

大客户的有效分析策略与技巧

有效地获取并掌握大客户的重要信息方法与途径

制定大客户的特定针对性行动计划实战技巧与艺术

大客户决策小组成员的定位分析及持续改进

2.对大客户的再认识和市场定位

了解您的大客户、市场、市场细分

如何有效进行大客户关系管理

识别大客户与一般客户的标准

大客户资源分析与销售组织整合步骤

3大客户的销售谈判及顾问式销售法

创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

大客户的销售谈判实力分析

销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进

了解客户的需求和潜在要求

了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

大客户销售经理的角色与职能

大客户销售实战分析

二.顾问式销售的结构

1变化着的商业环境

了解客户具体需求和趋势

客户的自身认识的局限性与误区

帮助客户解决其自身问题最有效途径

2.顾问式销售技能和有效的销售策略开展与评估

从产品销售到方案销售步骤和方法

如何识别业务需求和价值定位

聚焦式询问法引导客户的技巧

销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

交易分析和”过滤”管理

目标制定，时间管理和地域管理

大客户的销售分析方法

明确客户的采购流程及战略作用

大客户的销售风格分析及启发，

处理大客户的常见的异议和疑虑

了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析

理解产品及服务的价值和附加值

提升大客户的战略询问技能及SPIN询问技巧

与大客户决策成员建立良好的沟通关系的秘诀

3.价值竞争—销售你的价值表现而非产品表现

价格技巧与附加价值销售及其实际应用的关系及核心作用

附加价值销售及其实际应用的原理:价值是由客户理解的方式来衡量

如何运用价格技巧来提升销售技巧和商务谈判的有效性

4．管理客户关系以求得持续合作

包装你的解决方案，以引起客户与你额外的交易

设计并控制信息流，来支持额外的交易

高效销售:在客户公司内建立你的人脉网络

学习如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

通过向上及交叉销售来提升客户的重复购买和忠诚度

客户关系管理的实际操作与效果评估体系