大客户销售与管理

培训对象　 销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员

课程背景

获得大客户，使公司胜券在握，留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。

成功的大客户管理这样炼成：

一炼：“金睛火眼”——寻找大客户；

二炼：“因势利导”——纳他们入理想轨道；

三炼：“双赢互利”——把他们当战略伙伴；

四炼：“将相之材”——打造成功的大客户销售经理；

五炼：“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道；

以上5大“铸炼”秘方是什么？——《大客户的管理和销售》将坦诚相告。

课程配方

1．全面了解大客户的价值；

2．立体了解大客户到底要什么；

3．将大客户管理信息化；

4．巧用顾问式销售；

5．适时引导客户的意义。

课程大纲

Part1:大客户管理(KAM)

1．什么是KAM?

2．80/20原则的作用

3．KAM的产生对销售方式的影响

4．寻找真正的KeyAccount

Part2:客户导向的销售

1．么是客户导向的销售

2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

4．不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

Part3:KA的销售过程

1．大客户信息收集与分类

2．为大客户制订发展目标

3．建立大客户管理战略及计划

4．顾问式的销售行动

5．成效回顾

Part4:KAM的销售技巧---顾问式销售拜访

1．从分析客户的购买过程开始

2．在不同阶段如何推动销售

3．定位陈述

4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

5．跨越鸿沟

6．呈现方法

7．轻松缔结

8．成为顾客的发展顾问---使用决策工具

9．不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

授课形式：讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学