销售计划地制定与执行

有志提高个人技能或企业管理人士

课程大纲

一.销售主管的角色职能

1.销售与销售管理的转换

2.销售管理人员的主要任务

3.销售管理人员扮演的角色

4.效率型与效能型销售的不同管理模式

5.如何成为高效的销售主管

6.彼得原理启示

二.销售目标及业绩标准的设定

1.企业战略规划与市场营销计划的理解

2.销售目标管理的理念和原则

3.目标设定的SMARTS原理

4.如何分析和预测销售

5.销售目标的有效分解和细分方法

6.如何制定销售业绩标准及KPI分析

三.销售计划的有效执行与控制

1.如何建立有效的销售管理报表系统

2.如何建立有效的销售激励体制

3.如何有效的评估销售人员的业绩及表现（态度、技能、专业知识、行为、机遇等的客观分析）

4.如何改善销售业绩及调整销售计划

（各种及时的人员、客户、资源、渠道和市场等行动计划）

四.销售业务管理的基本方法

1.高效的销售会议方法和要点

2.大客户的定位分析及随访

3.提升销售人员技能的辅导方法

4.定期业绩回顾个别谈话及各人行动计划

5.团队精神建设和销售人员发展计划