高绩效的销售管理提升销售整体管理绩效

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

如何根据企业特点、购买者特点、渠道特点等构建销售管理体系

销售人员的角色转变以及销售队伍的职业化

如何通过制定策略计划提升销售业绩

如何根据销售人员的特点实施不同的激励技巧

如何为您的客户制定盈利计划

一、销售管理变革和管理体系构建

变革的进化–过去和现代销售管理的分别

销售管理体系构建模式

项目型构建

计划小组型构建

策略团队型构建

二、销售目标和计划体系构建

销售目标的设定

销售目标体系图示

销售计划主要内容

销售计划体系图解

销售计划的编制程序

销售策略的类型及特点

脑力激荡-如何将目标计划意识成为员工的第一意志？

三、销售机构设计及重要内容

推销观念指导下的企业组织机构

营销观念指导下的企业组织机构

现代营销观念下的企业组织机构

每一级销售管理人员管理多少人才算合理

案例解析：如何设计企业销售管理机构？

四、城市区域划分与管理

界定客户的群的方法

如何在客户与市场信息中划出区域管理模型

界定区域条件及其运用

设计区域分销的工程

区域管理之宽度分销的具体操作特点

区域管理之深度分销的具体操作特点

价值访问和优先顺序的客户管理设计

客户访问和管理规划原则

区域控制的“三张金表”表格举例

案例解析：著名新加坡公司的“客户访问拜点绩效控制”制度

五、销售渠道规划和经销商管

销售渠道规划-最佳确定您的渠道的分析方法

渠道评估与渠道损益的分析

设计渠道互补型管理和专业化管理的模式

分销商的筛选流程

发展并管理分销商的“六个黄金定理”

模拟实验-为您的公司设计设计分销渠道？

六、经销商的管理

经销商的信用调查

经销商支援

经销商辅导

经销商管理的流程

经销商规划

经销商规划推进

经销商定位

经销商档案

七、如何评估、选择、激励经销商？

案例解析：“雀巢”的经销商管理模式

“宝洁”的经销商管理结构策划---360度经销商增值计划和管理规划

案例演示：某外企的经销商管理手册

八、销售队伍的构建和绩效评估

目标管理的重要性

销售人员招募

招聘程序

核定候选人面试

面试原则

面试时常见的错误

招聘筛选要素

销售职业化提升

从销售到管理的角色转换

员工激励

如何进行业绩衡量

关键绩效指标的设计和评估

关键技能指标的设计和评估

案例分享：----KAL企业的销售绩效考核方案与执行文本