实战营销策略与成功技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

内容提要：

一、营销策略篇：

营销经理必备的营销技巧

——配置设计、关键战术、战略

发展竞争优势的两个基本源泉

——改善生产过程

——提高产品价值

——日本和西方国家经验

营销策略金三角

——公司、顾客、竞争者

可口可乐3买策略

——买得到

——买得起

——乐得买

二、市场推广篇：

推广是什么

——种类、内容

推广策略

——促销策略、传播策略、媒体策略

产品推广与品牌推广

——区别、阶段重点、时间转换

推广中的工具利用

推广中的促销

——种类、功能、运用、方略

推广控制

——通路推广和推广拉力的时间控制

——推拉组合不合理：拉力过大、拉力过小

三、渠道运作篇：

销售网络的开发

——销售网络模式

——销售网络的职能

——销售网络的开发模式

——销售网络的创新

——销售网络建设中的问题

销售网络的有效运作

——销售网络有效运作的条件

——销售网络的管理

——销售网络的整合

终端市场运作

——胜负决定在店头

——终端市场促销（返回）

四、销售技巧篇：

传统的（以我为中心）销售

——销售流程、销售拜访技巧

销售的三个层次

——赢一输、双赢、共同成长

优秀销售员的特点

——诚实、专业、会聆听、以客户心理需求为中心

有效开场的四步骤

——第一次拜访：问候及自我介绍、概述利益、拜访目的、拜访时间

——再次拜访：问候客户、回顾、拜访目的、拜访时间

以客户为中心的销售过程

——了解现状、提问扩大问题、扩大需求、了解调整购买特性、推荐产品、完成销售、优质服务

处理投拆六步骤

——仔细倾听、复述投诉、道歉、认同用户的感受、阐明将采取的措施、表示感谢