市场营销操作实务

有志提高个人技能或企业管理人士

课程意义：在21世纪的今天，在WTO的国际大环境及市场竞争的国际化、全球化的新形势下，做为中国的企业家，怎样在茫茫的商海之中杀出一条血路，带领您的企业迅速适应国际化、全球化的游戏规则，独辟溪径地独占鳌头，使您的企业在竞争中持续发展，不断拓展您的市场份额和经营业绩？

课程提纲：

第一部分：市场营销战略规划

一、市场运营战略概述

1.企业发展规划（1--5）

2.企业对营销功能看法的变迁

3.营销结构的变化

4.企业战略和营销战略的关系

二、市场运营战略规划

“三座大山”企业运营战略结构（1--3）

（一）企业的发展方向及目标

1.企业的愿景规划

2.什么是“愿景”

3.什么是“未来前景”

4.什么是核心价值观

5.什么是“核心目的”

6.企业战略分析

（二）企业的经营战略

1.市场环境分析

2.市场定位分析

3.市场定位的确定

4.品牌战略的时间界定

5.产品战略

6.产品战略的模式

7.企业状况分析

8.改善的方案

9.市场分析

10.市场发展趋势（1999-2002）

11.企业市场份额目标（年度）

12.财务费用预算表

13.分销力提升目标

14.售点分布目标分解

15.分销政策制定

（三）战略实施的过程管理

1.过程管理八步曲

2.错误之（1--8）

三、市场营销战略选择

1.营销的意义

2.攻击战略

3.认知战略

4.领先战略

5.反向战略

6.立体战略

7.品牌战略

8.牺牲战略

9.创新战略

10.诚实战略

四、“101”战略

1.弱势营销101战略

2.弱势的具体表现

3.弱势营销的误区

4.弱势营销制胜关键（1--2）

5.“101原则”的使用

第二部分：营销大区管理

一、分销通路管理

1.一条1969年的“通路设计”

2.通路结构类型图

二、分销战略制定

1.分销战略

2.通路竞争

3.渠道动态

4.八种不同的渠道战略

三、渠道设计与选择

1.渠道组合活动

2.确定通道目标

3.通道长、宽和中间商要求评价

4.分配任务

5.评价经销商

6.对经销商的综合分析

7.选择合适的经销商

四、分公司管理

1.分公司管理的核心内容

2.大区（分公司）经理工作职责

五、客户管理

1.客户管理概述

2.经销商管理

3.终端管理

六、流程、制度、表格

1.管理务实准则

2.常规销售管理制度

3.运作系统常规则工作表格

第三部分：优质客户服务

一、市场营销概述

1.什么是“销售”？（1--2）

2.营销学习的误区

3.营销学习的目的

二、客户满意服务过程分析

1.目标

2.问题

3.优质服务的特性

4.优质服务的重要性

5.优质服务的层级

6.什么是“满意”？

7.满意程度循环

8.销售满意服务过程

（一）销售准备

1.优秀销售员的特征

2.优秀销售员的特质“营销”与“推销”区别

3.商场主动权的把握

4.商场主动权分析

（二）结交客户

1.购买情境

2.冰山模式

3.销售心态

4.客户的需要

5.客户选择的两个要素

6.销售的法宝

7.与客户的关系线

8.建立信任四要素

9.第一印象

10.外在沟通障碍

11.使用开放式问题

12.使用有限制式问题

13.销售目标设定

14.开场白

15.开场白三要素

16.开场白实用

17.商务电话月

（三）信息收集

1.理解客户的需求

2.客户的基本需要（提高）

3.客户的基本需要（降低）

4.找出差距

5.认清差距

6.客户服务计划（提高）

7.客户服务计划（降低）

8.信息--企业背景类

9.信息--组织背景类

10.信息--领导背景类