采购成本分析与议价谈判技

培训对象:　企业采购总监、采购部门经理、主管,制造业物流主管、技术主管,大卖场采

企业内训培训目标

为什么学习本课程:采购的零成本已成为新的管理技术水平提升的重要标志；了解成本空间是什么组成的；企业在具体执行的时候已经被采购的高成本折磨的痛苦不堪；购职业经理人的管理已经到了无法突破的瓶颈“采购成本分析”与“议价谈判技”是采购人员最为重要的专业功能领域；现代经营活动中，买方应懂得成本分析，并采用以成本为基础的议价方式，籍以建立与供应商的长期合作机制；身为采购人员必须提升议价的谈判能力，方可达到使卖方获得合理利润，使买方获得降低成本的双赢效果通过本课程您讲学习到：成本减低的基本方法和原则；提升企业在采购方面的利润空间；保障上游的供应及时和有效；迫使供应商在某种程度上和采购方合作，并减弱其抵抗心理。

企业内训课程大纲

采购成本分析与议价谈判技企业内训课程

一、采购成本的战略性管理

1．采购产品战略方向

（1）SWOT分析

（2）总成本领先

（3）标新立异

（4）目标积聚

2．对供应商采取成本战略的管理方法

（1）不同的产品采购，需要使用不同的方法

（2）不同产品采购时遇到的问题

（3）不同产品采购时遇到问题的解决经验

（4）不同产品采购时遇到问题的解决方法

（5）不同供应商管理遇到的问题

（6）不同供应商管理遇到问题的解决经验

（7）不同供应商管理遇到问题的解决方法

二、战略性的成本管理

1．不同层次的成本削减

（1）产品层次

（2）物流层次

（3）员工层次

（4）合同层次

2．概念区分

（1）采购成本的误区

（2）策略性和日常性

（3）库存控制

三、成本管理的基本工具

1.如何知道不同的采购形式和供应关系

（1）供应商关系管理——SRM

2．会有不同的成本控制问题？

（1）成本控制问题解决的方法

（2）成本控制问题的解决经验

四、价格分析

1．从市场结构到价格分析

（1）建立在总成本概念之上的价格分析

（2）影响成本的因素

2．价格分析方法

（1）谈判

（2）目标成本法

（3）设计采购

（4）标准化

（5）价值工程法（VA/VE）

3．成本管理的经验

（1）成本分析与报价单审核经验

（2）供应商提高价格因

（3）如何得到供应商"可的底价"经验

（4）案例：成本模型的建立

（5）案例：成本分析型报价的创建

（6）案例：如何控制不良成本

（7）案例：石棉板公司降成本

（8）案例：HP公司成本谈判"摸底"

（9）案例：BCC制造公司成本"底线"分析

五、谈判

1．准备

（1）基本框架确定的基础

（2）如何评估可能达成协议的空间？

（3）如何确定现实目标？

（4）案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

（5）案例：采购应该怎么做？

（6）案例：销售应该怎么做？

2．开局

（1）开场

（2）谁先开头？

（3）最初立场应定在哪？

（4）你如何“回应”对方的最初立场？

（5）确定议程

（6）案例：采购应该怎么做？

（7）案例：销售应该怎么做？

3．收尾

（1）制定协议要点

（2）制定协议，如何拿出最终出价？

（3）制定协议，谈判游戏

（4）保证协议的落实

（5）对谈判进行总结

（6）结束谈判的8个技巧