销售市场竞争优势的构建

培训对象:　企业营销副总、市场总监、各区域营销经理、业务主管；——相关营销中基层

企业内训培训目标

为销售经理提供市场管理的方法工具；系统的把握销售市场能力不足的现状，提升其工作能力。—通过讲师在销售市场咨询服务切身的体会和经验，从系统化的角度来讨论区域市场战略模式和营销管理活动。帮助企业培养和提升销售市场管理人才的综合水平，提升对销售市场竞争的认识高度

企业内训课程大纲

销售市场竞争优势的构建企业内训课程

“伤其十指，不如断其一指”，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个销售市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争中，必须在关键市场建立竞争优势，这是中国人口、地理、消费能力和习惯等特点所决定的。而只有培育和建立品牌的区域“根据地”才能在市场上建立持久的竞争力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，功亏一篑，营销活动在区域市场难以深入和持久。那么，如何才能不辱使命，成为一名深刻领会总部营销战略而目标明确的优秀销售经理呢？本课程从建立市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及销售经理必备的技能等方面，较系统的讲解了销售经理应该掌握和提升的要点。

第一章：转型时期的市场环境与营销创新

——中国市场未来大变革四部曲——21世纪市场营销的竞争法则与变革

——大趋势对企业营销规则的影响——“速度经济”引发速度竞争

——与国际企业的本土化竞争——“精巧型”企业的迅速崛起

——“消费者主义”时代的到来——呼唤“诚信”经济

——泛服务化的营销趋势——渠道从“单一型”向“混合型”的漂移

——环境友好模式的绿色营销——体验消费时代的营销

——网络时代的营销模式创新——“新营销”

第二章：建立区域市场竞争优势

——区域市场营销面临的挑战——区域市场优势战略理念

——建立区域市场竞争优势的战略意义

第三章：区域市场优势建立的四大要素

——核心客户——品牌传播——终端网络——客户顾问

第四章：建立区域市场优势的五大原则

——目标集中与攻击薄弱环节原则——组织稳健和政策连续性原则

——建立堡垒，强化品牌根据地原则——掌握大客户原则

——未访问客户和用户为零的原则

第五章：区域市场拓展的六大矛盾

—近期销售业绩与长期发展的矛盾—销售渠道建设与多元化产品分销的矛盾

—区域市场销售成本与精耕细作的矛盾—经销商的掌控风险与自建网络的矛盾

——促销高投放与目标市场战略的矛盾——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

【案例赏析】

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