大客户销售策略

培训对象:　各类企事业单位　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小

企业内训培训目标

大客户管理、客户导向的销售、KA的销售过程、知已知彼,百战不殆…

企业内训课程大纲

大客户销售策略企业内训课程

一、大客户管理(KAM)

什么是KAM?

80/20原则的作用

KAM的产生对销售方式的影响

寻找真正的KeyAccount

二、客户导向的销售

什么是客户导向的销售

客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

不同社会类型的沟通方式

建立客户档案体系

三、KA的销售过程

大客户信息收集与分类

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成效回顾

四、知已知彼,百战不殆

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织结构

分析客户内部的十个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

五、KAM的销售技巧--顾问式销售拜访

从分析客户的购买过程开始

在不同阶段如何推动销售

定位陈述

帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

跨越鸿沟

呈现方法

轻松缔结

成为顾客的发展顾问--使用决策工具

不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

六、KAM的销售技巧—三种类型的大客户

大客户有那三种类型

三种类型的大客户成功销售的关键

大客户关心什么

有那些策略与战术进行合作