经销商管理与区域市场开发

培训对象:　销售经理、市场经理、销售总监、市场总监、营销副总、总经理　

　 培训方式:

企业内训培训目标

1、学员会很轻松的根据企业的实际情况,制定出适合自身企业的一套先进的适合中国国情的经销商管理系统：包括防窜货系统、返利系统、销售激励系统、经销商行会；2、同时，可对企业的网点进行回顾，以便实现合理的布局；

企业内训课程大纲

经销商管理与区域市场开发企业内训课程

第一篇区域划分与经销商招聘

1、中国市场分析；

2、区域划分

3、经销商招聘

4、招聘条件

5、招聘的形式与程序

案例分析：03年6月某日化产品经销商的分布状况。

小组讨论：如何实现“某品牌的渠道下沉？其步骤如何设计？

第二篇返利系统建设

1、返利系统建设要考虑的因素

2、产品线；

3、毛利率

4、同行业对手返利水平；

5、市场控制

6、销售方式；

7、经销商费用

8、经销商的期望值；

9、其它支持

10、返利系统的建设；

11、根据产品线的不同设置不同的返利比率；

12、运输补贴

13、人员补贴；

14、新品返利

15、区域补贴；

16、帐期返利

17、行会补贴；

18、返利时间

19、月返、季返、年返；

20、返利方式

21、现金、货物、工资、票扣

练习：结合本企业实际情况，制定本企业的返利系统

第三篇窜货管理

1、成立市场督察部

2、建立窜货识别码体系

3、建立窜货处罚标准

4、签定市场秩序管理公约

5、供货限制-促销限制

案例分析：“某品牌”牙膏的防窜货系统

学员个人练习：结合本企业实际情况，制定窜货管理系统

学员代表公布自己练习结果

第四篇经销商行会

1、经销商行会建设的必要性

2、职能

3、职责

4、自发建设的困难

5、行会建设的步骤

案例分析：案例分析：某企业的经销商行会

第五篇销售支持政策

1、货款政策；

2、现款现货；

3、贷款；

4、铺底

5、帐期；

6、退换货政策；

7、快讯；

8、人员支持政策；

9、对帐单；

案例分析：某企业快讯

学员个人练习：结合本企业实际情况，编写企业快讯学员代表公布自己练习结果

第六篇促销政策

1、制定促销政策的原则；

2、稳定市场价格

3、提高每一渠道成员的积极性；

4、便于控制；

5、便于生产；

6、有利于提高企业形象；

7、促销分类；

8、顾客促销：买赠（产品、赠品）、现场抽奖、刮卡；

9、二级批发商：箱内送、开箱有奖；

10、经销商：买几送几、额外佣金

案例分析：牙膏促销政策分析练习：结合本企业实际情况，拟订促销方案

第七篇经销商激励

1、非货币激励；

2、记录获奖时刻；

3、高层管理赞赏；

4、将获奖者置于中心；

5、不要运用反向认可法；

6、奖品；

7、特殊交流；

8、颁奖晚宴；

9、经销商大会地点的选择；

10、销售竞赛；

11、竞赛目标；

12、竞赛规则；

13、竞赛主题；

14、奖赏；

15、会议；

16、培训；

17、一般培训；

18、特殊培训

练习：结合本企业实际情况，拟订销售竞赛方案