九阳厨电区域市场开发与运营

大区总监、区域经理、业务员

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

第一讲 标杆研究篇

一、 美的、华帝渠道架构

1. 优势

2. 劣势

3. 小结与启示

二、 美的、华帝的渠道模式研究

1. 产品

2. 促销

3. 架构

4. 政策

5. 批发-分销体系

6. 移动互联下的商业模式创新

三、 美的、华帝厨电的综合比较

1. 管理难度

2. 赢利水平

3. 长期发展

4. 品牌发展

四、 美的、华帝厨电的门店推广

1. 形象管理

2. 产品线管理

3. 市场推广

4. 人员管理

五、 启示

1. 渠道的本质是什么？

2. 如何设计渠道网络地图？

3. 选择什么样的经销商？

4. 美的厂商一体化是如何运作的？

5. 代理分销商一体化如何运作？

第二讲 市场开发篇

一、 数字化时代的精准市场开发（原创独家经典）

1、市场开发准备

1) 网络地图

2) 准经销商资料库收集12招

3) 市场开发准备

2、市场开发落地

1) 如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

2) 集中作业与联合舰队模式

l 电话营销

l 微信群发

l 微信加粉

l 团队PK

l 晨会、例会

l 过程管理

l 现场沟通话术

3) 产品推介会的12大绝招

3、市场开发驻守

1) 样板市场如何打造？

l 市场诊断

l 团队管理模式

l 产品管理模式

l 分销管理模式

l 经营管理模式

l 市场推广模式

l 店面管理模式

2) 如何二次低成本市场开发？

第三讲 有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第四讲：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。