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大客户战略销售

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX3962
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

培训对象: 公司销售总监、市场总监、高级销售主管,大客户部经理及大客户销售代表

课程简介

企业内训培训目标

学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程;分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划);掌握大客户业务发展策略及方法;了解大客户销售团队的管理技巧;通过分组练习和实战演练对大客户战略销售的进一步理解。学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程;分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划);掌握大客户业务发展策略及方法;了解大客户销售团队的管理技巧;通过分组练习和实战演练对大客户战略销售的进一步理解。

企业内训课程大纲

大客户战略销售企业内训课程

1.认识目前IT行业的销售环境

2.分析大客户的组织结构,确认有关对象

什么是战略性的销售?

情景性问题客户目前状况分析

-客户的潜在问题及抱怨

-情景性问题研讨

探究性问题

-探究性问题的内涵

-提出问题技巧与时机

-探究性问题与风险

暗示性问题

-联接问题与需求

-规划问题的四步骤

-如何有效措辞与发问

-低风险区/高风险区

解决性问题

-降低被拒绝的风险

-规划解决性问题

-与FABE有效连接

发展SPIN效益

机会分析

-是否有存在机会

-我们能否竞争

-我们能赢吗?

-值得去赢吗?

什么是单一项目的的销售目标

3.谈判的结果

双赢的结局

你赢他输的结局

你输他赢得结局

双输的结局

4.运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划.

5.企业与大客户关系的分析及发展策略

6.了解大客户销售与一般销售的区别

7.大客户销售代表价值的分析

8.-什么是购买影响力(whatisbuyinginfluences?)

UserBuyingInflunce(用户影响力)

TechnicalBuyingInflunce(技术影响力)

EconomicBuyingInflunce(经济影响力)

Coach(内线)

买方影响力的种类(增长型、困难型、保守型、盲目乐观型)

9.什么是销售漏斗

如何管理好销售漏斗

.如何选择你的理想客户

识别客户组织需要和个人需要

10.如何提升对大客户的价值贡献

讲师介绍

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