客户经理与大订单销售

有志提高个人技能或企业管理人士

培训收益

·深入认识客户经理在大订单销售中的作用

·准确了解、把握大客户购买行为与决策程序

·学会运用FABL与SPIN技巧，争取大订单

·理解并达成互惠双赢的销售结果

·对不同客户提出不同类型问题的剖析及运用

培训对象

客户经理、销售经理、区域经理/主管，高级销售代表

培训大纲

客户经理运作模式

·销售活动的基本体系与结构·大客户运作成功的条件

·大客户销售的活动：对客户的活动、对公司内部的活动

买方优势：四种关键角色

·经济的买方优势·使用者的买方优势

·技术性买方优势·教练：引导者或贵人

红旗与杆力量

·警告及危险讯号·运用杠杆的力量

反应模式：买主提案

·成长反应·困境反应·平稳反应·过度自信反应

谈判的结果

·双赢的结局·你赢他输的结局·你输他赢的结局·双输的结局

销售漏斗规划

·必须达成的基本目标·有效分配时间

·预期奖金和业绩·评选理想客户

FABE方法的有效运用

·销售过程的四阶段：特征(F)、优点（A）、利益（B）、证据（E）

·分析客户需求·SPIN模式展开

情景性问题

·客户目前状况分析·客户的潜在问题及抱怨·情景性问题研讨

探究性问题

·探究性问题的内涵与风险·提出问题技巧与时机

暗示性问题

·联接问题与需求·规划问题的四步骤·如何有效措辞与发问

解决性问题

·I、C、E解决模式·降低被拒绝的风险·规划解决性问题

提出解决方案

·与FABE有效连接·预防被拒绝状况

·化解被拒绝·发展SPIN效益

培训方式：专家讲授、研讨、案例分析、角色扮演、活动体验、小组讨论。