供应商管理与采购谈判策略

采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士

课程概述：

选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。

同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。

目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、供应商管理、采购成本控制、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

课程大纲：

第一章节：基于战略的供应商全生命周期管理

一、在供应商管理中采购面临的挑战

1.采购的专业知识和角色

2什么是采购管理

3采购的职责和权限

4采购五原则

二、供应商评估与开发管理

1.目标与原则

2.供应商策略定位与适合度分析模型

3.供应商开发评估流程

4.供应商评估方法

三、供应商绩效管理

1.理解绩效目的

2.绩效管理的四个方面

3.如何提高绩效

四、供应商关系管理

1、供应商管理管理现状

2、卡拉杰克模型与感知模型

3、战略供应商关系管理

五、供应商资源规划管理

1.资源规划管理的目的

2.如何做资源规划管理

3.资源规划管理模型

第二章节：双赢谈判

六、理解采购谈判的内涵

1).真正理解采购的谈判能力

2).双赢谈判VS竞争性谈判

决定谈判的3个问题

谈判的基础

双赢谈判的四个原则

具体内容简述：谈判之前，需要考虑的问题是：

1)在谈判这个特殊的情况下，我是否感到有安适感?

2)谈判可以达到我的需求吗?

3)在这次谈判的结果中，我所得到的利益是否值得花费精力和时间?

谈判基础是：

1)无法容忍的分歧与僵局

2)有各自期望目的

3)有预期的交集空间

基于以上，探讨双赢的原则

七、如何在劣势下进行双赢合作

3).管理权力

先例权利

财务权利

知识权利

4).管理时间

时间变数

谈判期限的4项原则

5).管理情报

如何获取情报

具体内容简述：在面对强势或者有明显优势的供应商时，如何能去废掉对方的“权利”等，结合权利等来看。

八、如何建立自己的谈判优势(中间穿插小案例及小游戏来理解谈判)

1)谈判策略分析(双方谈判关系确定，优劣势分析，议题安排等)

谈判策略(双赢、合作、妥协、回避、竞争)

买卖地位对比决策

具体内容简述：结合利益和关系需建立什么样的谈判策略

2)谈判准备

谈判计划表

定量化判断概率

如何设定谈判议程

3)实质谈判过程

谈判开场-创造良好的会谈环境

开放式提问与封闭式提问

团队协作

如何打破僵局

具体内容简述：一些打破僵局需要思考的方向和方式方法

变换议题

暂时休会

变换主谈人

请高层主管加入

由各方专家单独会谈

退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。

(寻找第三方案)

突显双方已达成的成果

分析造成的原因并量度彼此差异的距离

强调僵局将造成的严重后果

暂停但保持非正式的接触

报盘与让步模式

具体内容简述：让步模式分析，哪些是精明的，哪些是傻的，为什么呢?

如何创造性的去寻求解决方案

具体内容简述：通过具体的日常案例来一步步的教你如何去谈判和发掘更多的创造性的解决方案

4)谈判收尾-成败皆是朋友

2.复盘及案例演练

讲师一：吕鑫 老师

采购与供应链管理专家；

拥有多年采购上市公司采购管理工作经验；

在供应商规划管理，供应商开发与选择，成本分析和控制，交付锁定计划，采购组织建设等领域拥有独特的实战经验。

曾就职于TCL集团，奋达科技，并担任采购经理和采购总监等职位；

供应链书籍《采购管理与运营实战》撰写者

讲师二：沙静 老师

采购与供应链管理专家

曾历任某通信公司计划经理及采购经理；

某顶级管理咨询公司采购与供应链咨询经理；

某大型互联网公司高级流程经理。

有十余年丰富的采购及供应链实战及咨询经验，历任华为、IBM等多家知名企业发展运作顾问。专注于企业运营诊断、采购及供应链战略，业务流程优化，采购谈判及供应商管理等。凭借多年在传统行业和互联网的深入践行，熟悉不同类型企业供应链管理的差异，对差异化采购有独特的见解。

供应链书籍《采购管理与运营实战》撰写者