您好,欢迎访问广东培训网!
当前位置:首页 > 公开课 > 营销管理 > 课程内容

卓越定价和高效涨价策略

发布价:¥4275
原 价:¥4500 课程编号:KC116559
用手机看:
手机扫码
开课日期
培训天数
上课地区
状态
2021年01月25-26日
2天
上海市
2021年04月22-23日
2天
上海市
2021年07月29-30日
2天
上海市
立即报名

培训对象

市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、品牌经理、产品经理

课程简介

课程背景:

现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了最常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情?

另外一个竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止……

做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,最终在竞争中两败俱伤!


课程收益:

价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。

原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。


本课程中,您将收获到:

1.了解财务利润目标;

2.了解落袋利润及服务成本对盈利的影响

3.价格诊断

4.科学使用定价工具,建立最佳的客户定价水平

5.如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户

6.分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧

7.将涨价从培训付诸行动

8.更多从客户的角度思考

9.改进的解决方案出售


课程大纲:

第一讲:引子,当产品价格有了变化

面对涨价,客户经理有什么样的感触?

A.丢掉生意B.破坏客情关系C.质量能否支撑D.品牌是否有价值

我们的客户对价格的个人感受如何?

A.采购成本增加B.不正确的供应C.停止供应

在格讨论中我们应该如何表达自己?


第二讲:为什么要涨价

健康的企业拥有健康的利润率

市场环境变化

原材料成本增加

人力成本增加

不涨价=等死

涨价也是营销策略

涨价也是适应环境生长

涨价=出路


第三讲:价格、利润和销售额的联动

价格是什么?

如何平衡价格与客户利益?

如何应对价格竞争?

如何区分价格?

如何定价大客户?

如何实施价格增长策略?

价格降低和销售额变化

降低价格时,为了保持稳定的毛利,必须要增加多少销售额


第四讲:价格诊断与利润分析

客户合作的信息表

过去3年涨价历史

行业利润率表现是否优于我们

有利于保证竞争性的信息分析

对重要客户的定位和业务关系分析

重要客户关系演变的过程和类型

不同关系模型下的业务互动模式特点

成功的客户关系模型以及组织架构的调整

评估我方当前的客户关系层级,找出价值定价的策略

客户的重要文件分析(财务年报、战略文件等)


第五讲:定价黑带

你真正了解你的市场优势吗?

令人信服的教导

5个实现成功的方法

工具:价格检验表与模拟器

实战案例研究

定价讨论会

如何衡量价格调整的影响?

如何在价格讨论中使用服务成本计算

如何确定、计算和表达提供给客户的价值?

如何为谈判准备价格影响模拟器?


第六讲:涨价谈判前的情势分析

价格谈判前需要问自己的问题

对客户商业战略是否了解?

客户在其市场上是否取得了成功?

客户是否正在增加/降低其价格?

客户现金量是否充足?

客户未来是否会向前发展?

买方目标和动机是什么?

如果客户转向竞争对手,转换成本有多少?


第七讲:价值定价谈判

如何为价格增长讨论做好准备?

如何针对某个客户实施价格增长?

如何应对客户典型的反对意见,如“你们公司的价格太贵了”

供应商在销售价格方面面临着巨大的压力

世界范围内的采购和最佳价格假设

已经增加的价格透明度

更强硬、经验更丰富的买方

供应商行业能力过剩

竞争力较差的竞争者

讲师介绍

王成老师

资深教练 关键客户管理(ⅠⅡⅢ)版权课程讲师

关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家

原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验

多年大客户销售教练,培训过的销售人超5000人

2017年被汉高(亚太)返聘培训25天

【授课风格】

以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。

近期相关公开课

公开课服务流程

公开课报名流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: