渠道经理、区域经理
一、客户开发策略
1.客户分析
2.客户资料的搜集
3.开拓客户的方法
4.确认客户的关键人策略
5.演练:制作属于自己的销售“作战地图”
二、赢得客户信任的有效方法
1.客户的四种想法
2.成功接近客户的三种方式
3.客户的沟通风格分析
4.与四类客户沟通的技巧
5.赢得客户的信任的八大原则
6.工具使用:三个判断客户关系的有效工具
三、挖掘大客户深度需求
1.客户的需求如何产生
2.客户的组织需求与个人需求
3.有效挖掘客户需求的SPIN技巧
4.拜访演练:拜访大客户高层的七步骤
四、显示能力----产品竞争优势分析
1.产品呈现的核心
2.FABE分析
3.产品卖点提炼
4.如何说产品故事
5.演练:如何换不同角度介绍产品(方案)
五、客户异议处理
1.客户常见三类异议
2.客户异议产生的原因
3.客户异议处理的五步骤
4.价格异议方面案例
5.案例:面对客户异议怎么办?
六、产品卖点打造
1.为产品找准定位
2.提供独特价值主张
3.塑造品牌个性
七、渠道管理实操
1.渠道成员的三种类型
2.选择经销商的四个思路
3.选择经销商的五个标准
4.与经销商沟通的两个原则
5.拜访经销商的六个步骤
6.讨论:如何与经销商双赢
主讲老师:黎红华(工业品大客户营销专家、24年大客户营销经验)
资历背景
1.曾任:中国农资集团湛江公司总经理
2.曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
3.被业界誉为农资化工工业品营销王
4.金牌营销团队教练
授课风格
1.授课方式新颖独特,重视与学员间的互动
2.重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长
3.形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂
授课经验
中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社……