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制胜客户六步法

发布价:¥2660
原 价:¥2800 课程编号:KC110251
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2019年10月19-19日
1天
嘉兴市
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培训对象

全体员工,服务人员

课程简介

课程大纲:

第一步、诊断过滤客户

如何提高销售成功概率

开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

封闭问题——达成共视是建立信任的基础

选择问题——让客户自己找答案自己做决定

问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用


第二步、判断销售商机

掌握客户哪些关键信息

“产销人财物”五字信息原则


第三步、挖掘潜在需求

客户为何要购买?购买的理由是什么?为何要和我们合作?有需求就一定购买吗?

我们的产品能帮到客户什么?

客户潜在需求的三点论

SPIN问话技巧的应用

FABE工具应用

如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值?

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练

【工具讲解】面谈工具的使用


第四步、说服解除异议

什么是客户购买行为中的异议

客户异议的类型分类

解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练


第五步、提出生意要求

成交时客户需要什么素质和方法?

成交的重点工作

成交需要意志力

案例分享


第六步、巩固维护关系

如何把服务和销售结合为一个整体?

售前售中服务四策略

如何做到差异化服务

服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用

讲师介绍

陈震

营销实战专家

澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;

香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;

《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师;

影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练;

十五年的市场销行团队培训讲座经验;

特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;

为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面被安利(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

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