销售谈判与专业回款技巧公开课

希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等人员。

课程收益：

1.帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。

2.可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

3.学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

4.增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

5.通过案例分析，加强参加培训者的实践能力

课程大纲：

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程详解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、案例讨论：销售谈判结果判断

4、工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8、中场策略学习

9、如何进行让步？

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨：如何与下属谈判

4、案例研讨：如何与上级谈判

5、案例研讨：如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习

程广见老师： 曾任模德尔科技发展有限公司副总经理， 德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。　

　　程老师在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程老师创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。　

授课特点：

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程：

信用管理及应收账款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……