双赢销售谈判技巧

销售人员、商务代表及上级各层管理人员

一、销售序言

a)销售是一门伟大的艺术课程！

b)销售简单但从不简易！

c)销售如何会“吹”

二、倍增业绩五大要素，卖不出不要怨天尤人！

a)从不自我辩解没有借口

b)打造良好的态度

c)制定清晰的目标

d)快速提高你的行动力

e)开发你的潜能

f)让你具备超强自信——不对自己说不可能！

三、超级销售六法则

a)推销——销什么？产品吗？还是……售什么？

价钱吗？还是……客户买？产品、服务？还是……

b)销售前准备

c)陌生客户开发

d)了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代

e)顾问式客户拜访技巧

f)如何让陌生客户对你一见如故

g)客户需求制定

h)产品价值塑造

i)电话销售实操四把小飞刀

j)电话销售实战案例分析

k)顾客沟通及建立同理心

l)如何建立你的亲和力

m)如何让“PMP拍马屁”成为真诚沟通

n)如何了解客户“本我”

四、优势谈判的基本理论

1、谈判所为何事？

2、谈判的三个要素

3、双赢谈判的三个步骤

4、收集相关的资料和信息

5、评估长处与短处

五、建立谈判好手的基础

1、谈判好手的五大特质

2、谈判好手的三个态度

3、谈判好手的三个信条

六、优势谈判的五步流程

1、掌握沟通技巧——做一个高效率的谈判者

 沟通的目的，方式和原则

 有效倾听的技巧、提问和表达

 理解事实，观念和感觉

2、强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

 论证的公式：F-A-B-E

 强化论证的几个技巧

3、谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

 永远不要在谈判的开始先建议妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同

 关于价格问题

4、识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

 谈判对手最常用的圈套

 您的应对方法

5、防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

 防止冲突

 巩固关系

 衡量谈判成败的最终评价标准

 情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

七、学习优势谈判的技巧

1、六个开场战略

2、六个中场战略

3、六个收场战略

4、练习---实例模拟

八、谈判风格分析

1、四大谈判风格类型

2、如何对应不同谈判风格者

3、优势谈判比较表

4、练习—案例分析

九、超越谈判瓶颈

1、克服压力警报点

2、打破价格的迷雾

3、如何处理价格异议

4、如何建立产品优势

5、八大权力的运用

王老师 ：毕业于复旦大学国际政治系，曾任职3M中国公司， 3年任职期间担任过教学设备、工程设备、医疗设备等产品的销售工作，后担任3M中国公司培训，组建并拓展了该公司的培训部；以后，他又加入了百威啤酒，担任中国区销售培训经理，扎根企业逾10年，为该公司组建并发展了专职的全国销售培训队伍。王老师于2005年至今，从事专业讲师。既有深厚的理论功底，又有丰富的实际工作经验；即熟悉工业类产品，又通晓消费类产品的运作，是一位适应性强、较为全面的讲师。王老师于2005年开始，从事专业讲师，专长领域涉及经理人职业技能等管理技能类、客户服务、销售培训等课程

曾服务过的客户：松下电子、东芝电器、三菱电机、大金空调、日冷食品、富士通计算机、豪雅光电、牧野机床、ABB、ICI、杜邦、震旦集团、平安保险、可口可乐、西门子、雷勃、梅特勒-托利多、金宝电子、刻意创键、大恒集团、爱建集团、海尔集团、天泰集团、大田集团、海南航空、TCL、三菱电机、方正电脑、国家开发银行、中国移动、海信集团、南京拉法基、南京华飞、戴尔电脑、博世电器、飞利浦、海尔等。