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《工业品销售团队管理与领导力塑造》

发布价:¥3572
原 价:¥3760 课程编号:KC20747
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2012年07月20-21日
2天
上海市
立即报名

培训对象

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

课程简介

拿破仑说过:没有糟糕的士兵,只有糟糕的将军。领导强则团队强,领导弱则团队弱,团队管理者应该对营销团队的绩效负全责。很多工业品企业的营销团队管理者都是从销售骨干转型而来的,从销售精英转变为团队管理者,一方面需要心态的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

本课程专门针对在工业品企业中从事营销团队管理工作的人员设置,旨在全面提升营销团队管理者在个人修为、影响力塑造、招人、识人、用人、留人、沟通、销售计划制定、大项目或大客户销售过程管控、销售费用控制等方面的综合素质,最终通过提升团队管理者个人的领导力来提升团队整体的绩效。

课程对象:总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源、办公家俱、印刷包装等大额订单销售企业

课程收益:

?通过培训,学员全面了解和掌握“将者五事:智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术

?提升学员对领导者与管理者区别的认识,真正领悟领导力塑造的精髓

?掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用

?掌握销售目标与计划制定的方法,学会制定合理的销售目标;掌握销售过程管控的方法,包括项目里程碑管理和销售漏斗管理;掌握销售费用控制的方法和手段

课程模块

一、销售团队的基本概念

?什么是团队

?为什么我们需要团队

?营销团队管理者的三个角色定位

?案例分析:业绩不好谁之过?

?销售团队管理者的三大任务

?管理与领导的区别

二、销售团队管理者的领导力塑造

?要想管理下属,首先要管理好自己

?为将者五事:智信仁勇严

?智:多读、多思、多见、多悟

?信:获得下属信赖

?仁:待人宽厚仁慈

?勇:勇于承担责任

?严:严于律己,执法如山

三、销售人员的选、育、留、用

?销售人员招聘与面试技巧:识人

?销售人员胜任素质模型

?销售培训的四个循环:育人

?三招留住优秀销售员:留人

?如何量才用人:用人

?情景领导:

针对不同发展阶段的营销人员的四种管理风格

四、销售目标与计划制定

?销售目标制定的原则:SMART

?制定销售目标的步骤

?销售目标的结构:必保、力争与理想

?销售目标与计划分解的方法

五、大项目或大客户的销售过程控制

?为何要控制销售过程

?销售过程控制的模型:

?销售漏斗和销售里程碑

?销售过程控制的四种工具:

销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具

?如何用表单工具掌控销售过程

六、销售费用控制

?销售费用的双重属性:成本与资源

?销售费用控制的三个原则

?销售费用控制的工具

?销售费用分析模板

讲师介绍

讲师介绍:张长江 David Zhang

? 工业品实战营销专家    

? 赢道营销咨询机构首席顾问

? 清华-威尔士管理硕士

? 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

? IPTS国际职业培训师协会高级培训师

? 时代光华特聘讲师

? 中国企业教育百强讲师

? 原首钢国际(香港)控股销售经理

? 原联纵智达营销咨询集团咨询总监

张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验,6年职业咨询师+讲师经验,是真正的实战派工业品营销专家;

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询,更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。 专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等

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