销售渠道沟通与谈判实战技巧

快消品、服装、建材、家具、家电等相关行业销售、市场总监，拓展、区域经理等

引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判

第一节、沟通是一种态度，而非技巧

1、定位好自己的角色很重要

2、可以再积极一点，正面、主动

3、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎

4、总是先相信你的人，再相信你说的话

5、学会换位思考，做善解人意的人

6、多问多听少说

7、换个思维说服别人

8、说话要注意场合

第二节、销售谈判的关键要素

1、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础

2、风险——获利前要先探风险，以防陷阱

3、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

5、实力——是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响

6、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

第三节、销售谈判过程控制——步步为赢

（注：本节包括众多实用的谈判技巧，如建立谈判优势、交换、虚拟上级、让步、打破疆局、沉默/拖延、解决分歧、角色扮演、配套、电话应用等）

1、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

2、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握谈判空间的控制

……3、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责、提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并探寻对方所思所想与谈判标准与底线

……

4、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

第十四招：拖泥带水——对方谈判不能达成一致且差距较大时，一“拖”了之

5、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法

第十六招：关门推月——确定新的谈判对手(多是原谈判人员的上级)

6、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

第十八招：善始善终——转化谈判结果！继续发挥，为来年合同谈判打下基础!

第四节经销商谈判专题与商超销售谈判专题

1、经销商日常沟通及谈判专题

1）评析厂商关析实质，摆正各自的位置很重要

2）新经销商开发时，准经销商/加盟商合作意愿促成谈判

3）如何做好对经销商的日常拜访沟通

2、商超销售谈判专题

1）如何应对关键的商超贸易谈判？

2）如何闯过商超入场关？

3）超市猛于虎，砸价怎应付？

4）罚款拖帐，有没商量？

5）如何远离商超清场？

王同――中国管理研究院销售渠道研究所所长；营销管理资深顾问，高级培训师；渠道与终端领域培训专家。曾任华润（雪花）大区销售总监。

国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》等发表论文上百篇，以及多家网站上设有专栏；著有畅销书《赢在大卖场》《顶尖导购这样做》。品牌特色课程：《商超渠道管理提升》、《金牌导购GUEST顾客接待》、《品牌企业销售过程品牌落地》、《大客户销售七步法》。

部分服务客户：蒙牛集团（轮训）、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、丰岛集团、劲霸服装、潮流前线服饰（休闲）、圣亚品牌服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、现代重工（轮训）、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰（轮训）、美的电器、松下电器、中国太平集团、上海天天快递、浙江农都市场、太原富士康??????