成就销售冠军与卓越销售沟通

总经理、销售代表、客户经理、售前顾问、销售经理、销售总监、企业培训部门等

M6是英文“Marketing-Team’s6Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。也称为从销售员到销售总监的六门必修课。它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。

M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。

GE，微软等公司的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。

这六个课程按照学员级别对应分别是：M6-1“赢”销从“心”开始（又名：成就销售冠军），M6-2专业销售沟通技巧，M6-3销售业务与团队管理，M6-4营销执行力，M6-5营销教练，M6-6孙子营销兵法。

本次课程我们将从“M6-1成就销售冠军”和“M6-2卓越销售沟通”开始，意在帮助销售人员和销售团队打造超强的销售战斗力。

学习能力（M6-1成就销售冠军）：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。

沟通能力（M6-2卓越销售沟通）：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。

对于此次外的四项能力老师将利用30分钟的时间分享其精华，分别是：

执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。中层与基层能否执行到位，关系到战略的成败。

管理能力：销售的管理强弱关系到团队的稳定与发展，从过去的业务冠军到如今的团队管理，销售管理者必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力完善流程一齐来完成任务。

教练能力：管理者不仅自己能够带领团队，还要能够培养下属，打造中坚力量，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。

策划能力：即市场分析与策划能力，打造品牌，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。

M6课程体系图

完整版3天（18小时），精华版2天（12小时）

本次课程大纲

第一模块：M6－1”赢”销从“心”开始

1.营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，

2.营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的

3.营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识

4.营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸

5.营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责

6.营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提

解决问题：

一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。

通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。

---------------------------------------

第二模块：M6－2卓越销售沟通

7.知道客户的心－沟通从信任开始，你值得信任、值得托付

8.问出客户的痛－挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式

9.团队配合的难－减少内耗，换位思考，树立内部客户意识

10.展示能力的强－针对客户需求，有效展示能力

11.获得承诺的苦－抓住良机，临门一脚，谈判助你成功

12.维系客户的烦－只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。

解决问题：

与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。

营销人员与企业内部其他人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；

让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。

在线辅助教学部分

所有参加本次课程的学员同时获得3个月内的线上销售课程预习和复习及通过虚拟教室（视频会议）的2个小时的课后王老师的集中答疑与互动交流。

线上课前预习与复习课程：

1、《如何成为一个顶尖的销售人员》主讲：方永飞（中国最受欢迎的企业营销与管理教练之一）

2、《成功销售的八种武器大客户销售策略》主讲：付遥（12年以上IBM、戴尔计算机等公司的销售实战经验专家）

3、《如何做好大客户的战略营销》主讲：鲁百年（现任美国BusniessObjects公司中国区咨询顾问总监）

4、《深度营销与客户关系管理》主讲：张子凡（国内资深营销实战讲师，原箭牌高级销售经理）

5、《销售过程中的客户说服技巧》主讲：尚致胜（中国最具影响力的20强培训师）

课后在线答疑

会议时间:10月28日下午14：00-16：00

参会人数：100人以内（每家企业最多2人）

会议形式：网络视频会议

会议地点：http://203.130.38.40

用户名：机构名称+姓名（请大家务必遵守用户名填写规则）

密码：请向时代光华工作人员索取

会前准备：

1、请事先安装好插件和麦克风、耳机（有条件可以安装摄像头）。

2、请于会前安排时间进入会议室会议。

参考资料：M6其他四大模块课程概要

第三模块：M6－3营销执行力

13.概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行

14.执行文化：执行的政策、制度与流程

15.能力训练：执行的三大纪律八项注意

16.执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进

17.执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏

18.团队执行：领导以身作则，成员互补平衡

解决问题：

执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。

从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。

第四模块：M6－4营销业务与团队管理

19.重新认识管理，销售管理的成功要素

20.销售管理的工作流程及工作要点

21.分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划

22.销售团队设计，销售人员招聘与培养

23.销售漏斗管理，工具应用分析

24.销售指导与人才识别与提拔

解决问题：

从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。

通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责

第五模块：M6－5营销教练

25.教练的角色与认识

26.营销教练的四大关键任务

27.营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等

28.营销教练的因材施教：运动场上见分晓

29.营销教练的教练技巧

30.营销教练的培养体系探讨

解决问题：

从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。

第六模块：M6－6孙子营销兵法

31.孙武兵法的营销解读：七计、九谋、十二法、十三篇

32.一个目标，不战而胜，止戈为武

33.二个原则：上下同欲，将帅同心

34.三才合一：天时、地利、人和

35.四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城

36.五事必备：道天地将法（智信仁勇严）

解决问题：

>博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。26个企业最佳实践案例，触类旁通，案例分析让人拍案叫绝，只恨此课听得有些晚了

王毅先生介绍：国际讲师，企管顾问，营销教练

“M6”营销团队六项能力提升咨询体系创办人，前中兴通讯学院中英双语专职培训师，浙江大学总裁班特聘讲师，余世维专家团特邀讲师，项目管理专家（PMP），注册会计师，实战销售专家，孙子营销兵法推广人，澳门科技大学MBA，国际职业管理顾问(ERP&BPR)。定位为问题解决咨询型的实战培训师。

王老师聚集个人及团队的能力提升咨询和培训，历任通讯、软件、航空等大型企业国际大项目管理经理，产品市场经理、渠道管理经理、行业咨询总监（金蝶软件）、销售总监（中兴通讯）等职务，对企业的管理实践有独特的研究和应用，有十二年项目经验，并且获得深圳科学技术局支持。

王老师参与普华永道(业务流程重组)、麦肯锡(营销战略)，美氏（人力资源）的咨询项目，并且热爱解决问题。经历了从技术到销售、从国内到国际，从普通员工到管理者、从咨询师到培训师的转变。工作期间，足迹遍布全球二十多个国家及国内诸多城市。

合作单位（部分）：

国内企业如：电信、移动，联通，美的集团、招商银行、深圳发展银行、工农中建四大行、兴业银行，光大银行，民生银行，农业发展银行，银联，金融联、万科地产、碧桂园、中航集团，迈瑞生物，大亚湾核电，平安保险，艾默生网络能源，39健康网，嘉讯软件，东风汽车，青岛啤酒、华润涂料、金蝶国际软件、中兴通讯、同维电子，欧普照明、创维集团，海信集团，大地通讯，飞马物流，华阳电子，三兄刀具，OKI冲电气，立信集团、海航集团、唯科集团，南方电网，广东、广西供电局，亚士可饲料等。

国外的著名企业如：Indosat(印尼移动),Singtel(新加坡电信)Etisalat(阿联酋电信)，Intercellular Nigeria（尼日利亚移动），ETC(埃塞俄比亚电信)等（英语授课）。

上课尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合（除非必要，否则不做游戏），让学员从“学过”到“学会”，从“知道”到“掌握”。

人生期许：创新学习，广结善缘，达善社会